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Plan Estratégico

Cómo obtener la máxima rentabilidad de su participación en Ferias

Existe un dicho castellano que reza: "Cada uno cuenta la feria según le va en ella". Y su validez se confirma en el terreno comercial: una vez finalizada la feria, todos los esfuerzos y gastos realizados habrán sido en vano si no se explotan muy rápidamente las informaciones y los contactos recogidos.

_{Publicado originalmente en El Exportador Digital (revista Digital del ICEX)}

Y el éxito de la participación en la feria se mide, a medio y a largo plazo, a través de los resultados de todo tipo que se obtengan, comparándolos con los objetivos fijados al principio.

Muchos de los profesionales consultados coinciden en señalar que, por lo general, es el factor humano el principal determinante de los resultados finales de una feria. "El personal que interviene en la preparación, desarrollo y gestiones posferia es el factor más importante sobre el que recae el éxito. Dicho personal debe estar formado y motivado", explica Juan Puchalt. Una opinión que comparte plenamente Pere Camprubí: "Es recomendable contar en el stand con personas cualificadas que conozcan la dinámica de la empresa y las características del producto que se exhibe".

La actitud de las personas que atienden un stand, la relación visible entre ellas y la forma de dirigirse al recién llegado le proporcionan a éste una cierta imagen de la empresa, que si es negativa puede llegar a inhibir el interés del visitante por lo expuesto.

Después de la feria hay que prever:

• Una reunión con todo el equipo de la empresa que atendió el stand, la realización de informes internos y el análisis de los errores y aciertos.

• Una reunión de dirección con los responsables de los principales departamentos involucrados para estudiar qué resultados iniciales obtenidos y qué decisiones se deben de tomar en el ámbito político, estratégico, comercial o tecnológico.

• Efectuar el cierre del presupuesto comprobando las desviaciones sobre lo previsto y las razones por las que se han producido.

• Enviar cartas de agradecimiento personalizadas después de la feria.

• Preparar un plan comercial para aprovechar todos los contactos realizados, tanto con clientes actuales como con nuevos compradores.

• Sacarle partido a las fichas de visitas.

• Preparar el plan de entrevistas posferia.

• Enviar notas de prensa a los medios de comunicación sobre los resultados obtenidos en la feria.

Siguiendo estas pautas, cualquier expositor puede sacar el máximo partido a las posibilidades que brindan las ferias y salones, instrumentos comerciales por excelencia. Como explica Fermín Lucas, "la rentabilidad suele ser alta, y la mejor prueba es el alto grado de repetición en la participación de las empresas. En ningún sitio como en una feria se pueden obtener tantos contactos comerciales en tan poco tiempo. Y, por supuesto, existe la oportunidad de relacionarse con compradores internacionales, que permitan a las empresas abrir nuevos mercados exteriores".

Por ello, hay que saber aprovechar la mínima ocasión para crear una impresión global y duradera de competencia, eficacia, madurez y firmeza bien entendida. Es decir, se trata de que la empresa parezca, a ojos de los visitantes y del entorno ferial, la clase de organización con la que cualquiera desearía establecer contactos comerciales. Si esto se consigue, la rentabilidad está asegurada