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¿Cuáles será el resultado de mis ventas el 31 de Diciembre de 2008?

Todos ustedes se habrán realizado esta pregunta más de una vez, ya trabajen en una gran compañía, en una Pyme o si son autónomos. Otra pregunta que seguramente se habrán hecho es: ¿Con que herramienta le podemos dar validez a nuestras predicciones comerciales?

_{David Galve Cortada, Consultor Asociado de BCP Consulting Group}

Las herramientas a utilizar pueden ser tanto de sencilla utilización, como una hoja Excel o una aplicación en Access, o más complejas como un software de gestión, por ejemplo, Microsoft Dynamics.

Lo realmente importante es saber “qué” y “cómo” pedirle a la herramienta que escoja la información relevante que necesita para proyectar en el futuro las ventas de su negocio.

¿Qué debemos pedirle a una herramienta de gestión para poder saber cuáles serán nuestras ventas futuras?

La primera decisión que debemos tomar es: “¿Cómo se define a un cliente en nuestra empresa?”

Dependiendo del mercado al que usted se dirija, un cliente se definirá de una manera o de otra. No es lo mismo una empresa que vende maquinaria o una empresa que vende productos para el mercado de gran consumo.

Otro elemento a tener en cuenta es la forma de comercialización, no es lo mismo un cliente al que vendemos directamente con nuestra fuerza de ventas o un cliente al que vendemos a través de un canal de distribución.

Estos primeros parámetros nos marcan el diseño de nuestra herramienta de previsión de ventas o “cuadro de mando integral”. Un cuadro de mando integral es una herramienta que nos permite medir en el tiempo nuestra actuación comercial actual y predecir los resultados futuros, si seguimos realizando las acciones comerciales de la misma manera.

Otro parámetro que les puede ayudar a definir un cliente es considerarlo como tal cuando nos compra un euro o bien valorarlo por su potencial real de compra de los productos que usted comercializa. Para un departamento de administración no hay duda, un cliente es cualquier empresa u organización que ha comprado un euro, pero comercialmente, bajo nuestro punto de vista, un cliente es aquel que tiene un nivel de capacidad de compra determinado de nuestros productos o servicios.

En este último ya podemos dar respuesta a un “cómo” debe ser un cuadro de mando integral que nos permita predecir las ventas.

Esta herramienta debe tener por lo menos una doble lectura, lo que estamos facturando en la actualidad y la capacidad real que tienen nuestros clientes de comprar nuestros productos.

Por tanto, respondan a las siguientes preguntas y podrán comenzar a definir su cuadro de mando integral comercial:

1. ¿A qué mercado nos dirigimos: industrial, consumo, servicios?

2. ¿Como nos dirigimos a este mercado, de forma directa con nuestros vendedores o a través de un canal de distribución?

3. ¿Qué productos vendemos? ¿Maquinaria, productos de alta rotación, servicios…?

4. ¿Cuál es el tiempo medio de venta de nuestros productos?

5. ¿Consideraremos a nuestros clientes por facturación o por potencial de compra?

6. ¿Cuántos procesos comerciales tenemos? Capatación de clientes, venta cruzada, incremento de uso de nuestros productos por parte de nuestros clientes…

7. ¿Cuáles son las fases de nuestro proceso comercial?

En próximos aportaciones daremos respuesta a ésta y a otras preguntas que les permitan el diseño de su cuadro de mando integral comercial.