Satış ve Pazarlama Planı Oluşturma

Başarılı bir pazarlama stratejisi oluşturmak, ürün ve hizmetleri satmak için fırsatlar bulmak ve geçerli ve olası müşterilere daha etkin şekilde bağlanmak zorlu bir iştir.

Pazarlama çabalarınızı daha etkili kılmanın yolları olup olmadığını merak ediyorsanız, kendinize şu soruları sorun:

Bunu izleyen bilgiler, taktik pazarlama planı geliştirmenize yardımcı olabilen temel satış ve pazarlama uygulamalarını ve işiniz için yararlı olan satış işlemini vurgular.

Bu Sayfada

	Pazarlama Planı Oluşturma
	Satış İşlemi Oluşturma
	Satış İşleminizi Gerçekleştirme
	Teknolojiden Yararlanma

Pazarlama Planı Oluşturma

İyi bir pazarlama planı, varolan müşterilerinizle bağlantı kurma ve yenilerini çekme yönteminizi şekillendirebilir. Hedeflemeniz gereken müşteri türlerini, onlara nasıl ulaşılacağını ve nelerin işi artırmayı sağladığını öğrenmek için sonuçların nasıl izleneceğini belirlemenize de yardımcı olabilir.

Bir pazarlama planınız yoksa, oluşturmak zor değildir. Başarılı bir pazarlama planının karmaşık veya uzun olması gerekmez, ancak pazarlama çabalarınızı oluşturmanıza, yönetmenize ve eşgüdümlü hale getirmenize yardımcı olacak yeterli bilgiyi içermelidir.

Tüm süreçte size yardımcı olmak üzere, izlenecek beş adım tanımladık. Bunlar, pazarlama planınızı yazmanızdan önce bilgi toplama, planın taslağını çıkarma ve planı oluşturmanızdan sonra onu güncelleştirmeyi içerir. Yol boyunca, örnek olarak 25 kişilik yeni bir seyahat hizmeti şirketi olan Margie's Travel'ı kullandık.

Adım 1: Ürün veya hizmetlerinizi konumlandırın
Planınızı başlatırken pazarlamanın dört "P"si aklınızda bulunsun: ürün, fiyat, promosyon ve yer. Amacınız, doğru ürün veya hizmeti doğru fiyatla ve doğru yer ve zamanda doğru müşterilerin önüne koymaktır. Başlamak için iyi bir yol, işinizle ilgili bazı temel soruları yanıtlamaktır. Adım 1'e ait olan aşağıdaki senaryoda Margie's Travel tarafından kullanılan pazarlama planı temel alınmıştır.

İşinizle ilgili bu anahtar soruları yanıtlayarak, üzerinde pazarlama planınızı kurmak için sağlam bir temel geliştirebilirsiniz.

Adım 2: Güvenilen danışmalardan katkılarını isteyin
Kendi işinizle ilgili açık bir görüşe sahip olduğunuzdan emin olmak için, çevrenizdekilerden bilgi toplamak yararlı bir uygulamadır. Güvendiğiniz dostlar, personel, danışmanlar ve iş arkadaşlarınızla toplantılar yapın ve aşağıdaki konularda katkılarını isteyin:

İşinizin bu yönleriyle ilgili geri bildirim almak, pazarlama stratejinizi hazırlamanıza ve hedeflenen malzemeleri oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Adım 3: Müşterilerden ve olası müşterilerden katkıda bulunmalarını isteyin
Müşterilere başarıyla pazarlama yapmak için, ürün, fiyat, marka veya hizmetinize (işinizle ilgili olan herşeye) nasıl tepki verdiklerini öğrenmeniz gerekir. Varolan ve olası müşterilerinizin bazılarına, işiniz, ürünleriniz ve hizmetleriniz, onlara satış yapma olasılığı ve rakipler hakkında ne düşündüklerini sorun. Onlara e-posta, telefon veya pazarlama kartlarıyla soru sorabilirsiniz. İndirim veya eşantiyon gibi teşvikler, geri bildirimi cesaretlendirebilir.

Adım 4: Planınızın taslağını yapın
Artık geri bildirim ve bir ana hattınız olduğuna göre, pazarlama planınızın taslağını yapabilirsiniz. Pazar konumunuzu ve amaçlarınızı özetleyerek başlayın ve belirli bir sürede başarmayı umduğunuz şeyi tanımlayın.

Tipik bir pazarlama planı aşağıdaki şekilde düzenlenebilir:

Pazarlama planı hazır olunca, işinizi izlemenize yardımcı olmak üzere kullanabildiğiniz bir yapıya sahip olursunuz.

Adım 5: Sonuçlarınızı izleyin, planınızı güncelleştirin
Planınızı altı ayda bir gözden geçirmek, size gereken sonuçları sağlayıp sağlamadığını belirlemenize yardımcı olur. Pazarlama maliyetlerinizi de hesaplayabildiğiniz ve bunları satışlar ve diğer ölçümlerle karşılaştırabildiğiniz bir elektronik tabloyla, ilerlemenizi kolayca izleyebilirsiniz.

Değişen piyasa koşullarına yanıt vermek için de planınızı düzenli olarak güncelleştirmelisiniz.

Sayfanın başına git

Satış İşlemi Oluşturma

Satış işlemi, satış ekibinizin esas olarak müşteri tabanınızı oluşturmak, sürekli iş fırsatları oluşturmak ve geliri artırmak için kullanabilecekleri müşteri odaklı bir adımlar dizisidir. Her adım birkaç anahtar etkinlikten oluşur ve sonucu tahmin edilebilir ve ölçülebilir.

Küçük işletmeniz için gerçekten resmi bir satış işlemi gerekip gerekmediğini merak ediyorsanız, aşağıdaki sorulardan birine yanıtınızın "evet" olup olmadığına bakın:

İyi tanımlanmış bir satış işlemi, satış gücünüzün satış fırsatlarını saptayıp tanımlamasına, daha fazla sürekli iş fırsatları bulmasına, daha fazla satış görüşmesi ve satış anlaşması yapmasına ve müşteri memnuniyetini sağlamak için satıştan sonra izleme işlemi oluşturmasına yardımcı olabilir.

Resmi satış işlemi, her müşterinin iş engellerini anlamanıza, onların gereksinimleriyle sizin ürün ve hizmetlerinizi eşleştirmenize ve ürünlerinizin, onların gereksinimlerini karşılayabileceği konusunda kanıt sağlamanıza da yardımcı olabilir. Güçlü bir satış işlemiyle, belirli bir müşteriye ilişkin gelir potansiyelini daha doğru olarak değerlendirebilirsiniz. Örneğin, satış hattınızdaki tüm müşterilere ilişkin birleşik bilgileri görüntüleyebilir, rekabet karşısında şirketinizin sağladığı benzersiz değeri tutarlı şekilde konumlandırabilir ve müşteriler ve iş ortaklarıyla daha güçlü ilişkiler oluşturabilirsiniz.

Beş adım, satış işlemi metodolojisini tanımlar: müşterileri araştırma, onları tanımlama, teklif geliştirme, karar almayı kolaylaştırma ve sürekli işleri garanti etme. Her adım, tahmin edilebilir ve ölçülebilir sonuçları olan birkaç anahtar etkinlikten oluşur.

Bu adımlar, satış görevlilerinin aşağıdaki konularda başarılı olmalarına yardımcı olur:

Adım 1: Araştırma
Satış işleminin bu adımında, satış temsilcisi saptanan satış fırsatlarını oluşturur, varolan müşteri tabanı içinden yeni fırsatlar bulur ve ve rekabet ortamında şirketinin farkını ortaya koyar. Araştırma, iş türüne bağlı olarak, ağ bağlantısı, seminerlere ve ticari sergilere katılma, pazarlama malzemeleri gönderme ve habersiz ziyaret yapma gibi birçok biçimde olabilir.

Bu adımın amacı, yetkili bir karar verici veya kuruluş içinde, karar vericiye ulaşmanıza yardımcı olabilecek bir müttefik belirlemektir.

Adım 2: Tanımlama
İşlemin bu adımında, siz ve müşteriniz birbirinizi ölçersiniz. Siz, izlemeye değip değmediğine karar vermek için, bir müşteri fırsatıyla ilişkilendirilen gelir potansiyelini ve maliyetleri değerlendirirken, müşteri, şirketinizin onun iş gereksinimlerini karşılayıp karşılayamayacağını değerlendirir. Bu aşamada, satış uzmanlarınız müşterinin gerçek gereksinimlerini ayrıntılı olarak keşfetmekte usta olmalıdır. Daha sonra, şirketinizin ürün ve hizmetlerinin, onun gereksinimlerini benzersiz şekilde karşılayabileceğini açıkça ortaya koymaları gerekir.

Bu adımın amacı, karar vericiyi, çözümünüzü derinlemesine değerlendirmeye geçme konusunda ikna etmektir.

Adım 3: Teklif
İşlemin bu aşamasında, müşteri genellikle üzerinde düşünülen şirket sayısını azaltır. Küçük işletmeler, olası satış fırsatlarına hızla yanıt vermeye hazır olmalıdır.

Bu aşamaya ulaştığınızda vaatler biter ve şirketinizin görevini en iyi şekilde yerine getirebileceğini karar vericiye göstermesi gerekir. Yeteneklerinizi kanıtlamak için anahtar adımları vurgulayan, karşılıklı olarak üzerinde anlaşılmış bir ürün/hizmet değerlendirme planı oluşturabilir ve hem müşteri, hem de satış temsilcisi için bir kazanç sağlayabilirsiniz.

Değerlendirme planı, birçok satış temsilcisinin gözden kaçırdığı önemli bir araçtır. Müşterinin değerlendirme planını kabul etmesinden sonra, satış temsilcisi satış işleminin denetimindedir. Bunun nedeni, her adımı gerçekleştirmek için gereken zaman, maliyet ve kaynaklar nedeniyle müşterinin değerlendirme planının adımlarını yalnızca tek bir satış kuruluşu ile deneyebilmesidir.

Bu adımın amacı, değerlendirme planının başarıyla tamamlanması yoluyla işinizin müşteriye sağlayabileceği değerin ortaya konmasıdır. Müşteri daha sonra satış temsilcisinden bir teklif ister.

Adım 4: Karar
Artık, neredeyse kutlamaya hazır olduğunuz anlaşmayı yapmaya çok yakınsınız. Ne yazık ki planlar ve ayrıntılar değişebilir. Örneğin, satış temsilcilerinizden biri son görüşmelerde çok fazla ödün vererek anlaşmayı kazançsız hale getirmiş olabilir. Ya da aksine, satış temsilcisi, düşük maliyetli bir promosyon geldiğinde iyi bir satıştan vazgeçmiş olabilir. Satış işleminde bu adımın yapısı böyle hassas ve değişkendir.

Bu adımın amacı, hem şirket, hem de müşteri için yararlı olan anlaşmaları kolaylaştırmaktır.

Adım 5: Sürekli iş
Bu adım satış işlemi için önemlidir. Sözleşmenin imzalanmasından veya satış komisyonunun ödenmesinden sonra, ürün veya hizmetin taahhüt edildiği gibi teslim edilmesi ve yerine getirilmesi gerekir. Gerçekten uzun dönemli, karlı bir iş ilişkisi oluşturmaya odaklanan satış uzmanı, her şeyin düzgün devam etmesini sağlamak için müşteriyle mülkiyet ve izleme sürecini üstlenir. Memnun müşterileriler büyük olasılıkla yeni siparişler verir ve yeni müşterilere sizi önermekte istekli davranır.

Sayfanın başına git

Satış İşleminizi Gerçekleştirme

İyi tanımlanmış, ölçülebilir bir satış işlemi, işinizde büyük bir farklılık oluşturabilir. Ancak, değişiklik bazen insanlar için zordur. Aşağıdakiler yardımcı olabilir:

Yönetim desteğini gösterin. Satış işleminin gerçekleştirilmesi için iş sahibinin mülkiyeti alması gerekir. Önerilen herhangi bir değişiklikte olduğu gibi, satış uzmanlarının, kuruluş tarafından yeni bir işlem uygulanıp uygulanmayacağını görmek için yakından izlemeleri gerekir. (Bazı işletmeler, yeni satış işlemini yürüten ve bunda başarılı olan çalışanları ödüllendirmek için ödeme yaparlar.) Hepsinden önce, iş sahiplerinin herkesin katılmasını sağlaması gerekir.

Satış işleminin müşterileriniz için yararlı olmasını sağlayın. Satış işleminiz, müşterinizin satınalma işlemine uygun olmalıdır: orta ölçekli veya büyük şirketlere satış yapan küçük işletmeler; diğer küçük işletmelere satış yapan küçük işletmeler ve müşterilere satış yapan küçük işletmeler. Genelde daha karmaşık olan satışlar, daha fazla adım içeren bir satış döngüsüyle sonuçlanır. Bu modelleri, müşterilerinizin ve kendi satış kuruluşunuzun benzersiz gereksinimlerini karşılamak üzere ayarlamanız gerekir.

Açıkça tanımlanmış bir yaklaşım benimseyin. Yeni satış işleminizin uygulanması tek adımlık bir eylem değildir; bu bütünleşme aşamalı olarak gerçekleşmelidir.

Uygulamaya daha kolay başlamak için şu adımları izleyin: araştırma, uygulama, değerlendirme, geliştirme ve sürekli yönetim desteği sağlama.

Adım 1: Araştırma
Müşterilerle konuşun ve en iyi satış temsilcileriniz için yararlı olmuş işlem öğeleri üzerinde düşünün.

Adım 2: Uygulama
Özelleştirilmiş satış işleminizi belgeleyin, satış temsilcilerinizin kullanmalarını istediğiniz formları veya şablonları hazırlayın ve yeni satış işleminin benimsenmesini teşvik etmek için ödeme yapın.

Adım 3: Değerlendirme
Müşterilerinizden hemen geri bildirim alarak, satış işleminizde neyi iyi gittiğini veya iyi gitmediğini ölçün. Örneğin, yeni satış işleminin sonucunda müşteri memnuniyeti arttı mı? Müşteriniz sizi önerme konusunda daha istekli mi? Yeni satış fırsatları oluşturuluyor mu? Sürekli işler oluşturuyor musunuz?

Adım 4: Geliştirme
Satış işleminizin, müşteri satınalma işlemini ve kuruluşunuzun gelişen personel ve kültürünü yansıtmak üzere değişen dinamik bir araç olması gerekir. Satış işlemi ölçümlerinizde eğilimler ve ipuçları arayın ve gerektiğinde geliştirmek için işlemi düzenli olarak gözden geçirmeye çalışın.

Adım 5: Sürekli destek sağlama
Bir satış işlemi, başlangıçta belirsizlik ve ek iş oluşturur, dolayısıyla çalışanlar, yeni işleme bağlılığın azaldığını gösteren işaretleri görmek için dikkatle yönetimi izleyebilirler. İş sahibinin ve satış müdürünün (çoğunlukla aynı kişidir), her fırsatta işlemi desteklemesi ve güçlendirmesi gerekir.

Sayfanın başına git

Teknolojiden Yararlanma

Satış ve pazarlamanızın bir parçası olarak müşteri iletişimini izlemek büyük bir güçlük oluşturabilir. Ancak, yaygın Microsoft araçları, sınırlı bir bütçeyle bile müşteri bilgilerini ve satış fırsatlarını merkezileştirmenize yardımcı olabilir. Aşağıda, satış ve pazarlama gereksinimlerinizi yönetmek için teknolojiyi kullanabildiğiniz birkaç yol belirtilmektedir.

Microsoft Office Small Business Edition 2003
Özel olarak küçük işletmeler için tasarlanan bu Office sürümüyle, siz ve çalışanlarınız şunları yapabilirsiniz:

Müşteri bilgilerini tek bir yerden yönetin. Müşteri bilgilerinizi ve iletişimleri izlemek büyük bir güçlük olabilir. Business Contact Manager (BCM) içeren Microsoft Office Outlook 2003, bir müşteri veya satış fırsatıyla ilişkilendirilen herşeyi ? e-posta iletileri, randevular, notlar, belgeler ? tek bir konumda tutmanıza yardımcı olabilir. Bu şekilde, siz ve çalışanlarınızın her biri, müşteri bilgileriniz ve iletişimler hakkında kapsamlı bir görüşe sahip olabilir. Kolay oluşturulabilen, özelleştirilebilir raporlar, satışları ilk ilişki kuruluşundan anlaşmaya varana kadar izlemenize yardımcı olur, böylece bilgi toplamak için daha az zaman ve müşterilerinize odaklanmak için daha çok zaman ayırabilirsiniz.

Düşük maliyetli pazarlama malzemeleri oluşturun. İşinizi pazarlamak, bütçenizin üzerinde bir yük olabilir. Microsoft Office Publisher 2003, kendi kişiselleştirilmiş pazarlama malzemelerinizi oluşturarak zamanınızı ve paranızı en verimli şekilde kullanmanıza yardımcı olabilir. Kolay kullanılan tasarım araçları, özelleştirilebilir şablonlar ve yaygın Office özellikleri, masaüstü yazdırma, ticari baskı, e-posta veya web için hızlı ve etkileyici sonuçlar sağlamaya yardımcı olur.

Düzenli olun. Daha düzenli olma konusundaki biraz yardımdan kim yararlanamaz? Microsoft Office Small Business Edition 2003, sizin ve çalışanlarınızın her iş gününüzden en fazla yarar sağlamanıza yardımcı olacak araçlar içerir. Güçlü istenmeyen posta filtreleri ile e-posta gelen kutunuzu denetiminize alın. Klasörleri araştırın ve doğrudan görmek istediğiniz iletilere ulaşmak için ileti işaretlerini kullanın. Ayrıca yazılım, siz çalışırken bir şeyler ters gittiğinde, kurtarılan dosyalara kolay erişiminizi sağlamak ve üzerinde çalıştığınız şeyi otomatik olarak kurtarmayı seçmek üzere tasarlanmıştır.

Microsoft CRM
Müşteri bilgileriniz ve izleme gereksinimleriniz daha büyükse, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı ile yapabilecekleriniz üzerinde düşünebilirsiniz:

Satış ve müşteri hizmetleri işlemlerini bütünleştirme. Çalışanlar, kuruluş içinde kolayca bilgi paylaşabilir ve işletmeniz, tutarlı ve otomatik işlemleri uygulayabilir.

Satış fırsatlarını, olası alıcıları ve müşteri verilerini izleme. CRM yazılımı bilgilerinizi daha iyi yönetmenize ve satış döngüsü boyunca nitelikli olası alıcıları izlemenize olanak sağlar. Bu, çalışanların bilgi aramakla daha az zaman harcayıp, müşterilerle birlikte çalışmaya daha çok zaman ayırmalarına olanak vererek, müşteri hizmetlerinin daha hızlı olmasını sağlar. Ayrıca, hesap geçmişi ve satış hattı gibi, önceden biçimlendirilen kullanıma hazır düzinelerce iş raporu ile müşteriler hakkında değerli görüşler edinirsiniz.

Müşteri verilerini tek merkezi bir yerde depolama. Çalışanların tutarlı müşteri hizmetlerini hemen sağlayamamasının sonucunda, şirketin görünümü olumsuz etkilenir veya daha kötüsü olur, satışlar ve müşteriler kaybedilir. Microsoft CRM ile satış ekibiniz, müşterilerin şirketi her aradıklarında aynı güvenilir hizmeti almalarını sağlamak için, müşteri verilerine kolayca erişebilir ve bunları güvenli şekilde paylaşabilir.

Sizinki gibi işletmeler için tasarlanan teknoloji ile, müşteri bilgilerini tek bir yerden yönetebilir ve bunlara tek bir yerden erişebilir, müşteri davranışı hakkında fikir edinebilir, daha iyi kararlar alabilir ve pazarlama etkinliklerini şirketin içine getirerek zaman ve paradan daha fazla yarar sağlayabilirsiniz.

İlgili Makaleler

Ürün Bilgileri

Sayfanın başına git