Автор: Клер Макленнан (Claire McLennan)

Один із найбільших факторів забезпечення прибутковості компанії та збільшення обсягу продажів в тому, щоб першочергова увага приділялася перспективам розвитку бізнесу. Навіть коли вам здається, що ви знайшли оптимальне поєднання основних компонентів бізнес-діяльності (робота-клієнти-працівники), необхідно постійно займатися пошуком нових клієнтів і можливостей для збільшення обсягу продажів. Організуйте свій бізнес-процес таким чином, щоб освоюючи нові бізнес-можливості, при реалізації яких, ви прагнете мінімізувати затрати часу та фінансів, ви не забували також і про своїх старих перевірених часом клієнтів.

1. Створення умов для укладання нових угод. Визначте типи компаній, з якими ви б хотіли працювати, та кількість компаній, з якими ви могли б дійсно наладити взаємозв’язок протягом даного періоду часу. Наприклад, спеціаліст із досвідом роботи у сфері маркетингу міг би за місяць організувати підписання п’яти контрактів з надання послуг із маркетингу.

Пошук потенційних клієнтів і визначення нових можливостей для угод може бути виконане шляхом вивчення мережевих подій, пропозицій у галузевих журналах, газетних заголовків щодо нових проектів і виробничих семінарів. Тримайте у полі зору усе, що відбувається у вашій галузі, та будьте в курсі останніх досягнень.

Відстеження діяльності компанії — потенційних клієнтів, шляхом занесення їх до бази даних (для цього можна використовувати Microsoft Office Excel або Microsoft Access). Цей моніторинг повинен охвачувати першу чергу контактні данні компанії, а також історію обговорення, інформацію про потенційні замовлення, заходи.

2. Оцінка можливостей для укладання угод. Визначивши перспективні компанії, зробіть аналіз доступних даних, для того, щоб переконатися, що з цими компаніями дійсно пов’язані реальні можливості угод. Ось деякі питання, на які слід відповісти на цьому етапі:

— Чи правильно вибрані контакти для початку взаємодії?
— Чи в змозі ви запропонувати товари та послуги, які дійсно цікаві для перспективних клієнтів?
— Чи можливо отримати з їх веб-сайту корисну інформацію?
— Чи існують певні конфлікти інтересів при налагодженні відносин з цією компанією?
— Чи має цей клієнт потенціал росту або це буде разова угода?
— Хто приймає рішення в цих компаніях? Хто налагодить відносини з відповідними працівниками?

3. Подайте вигідно свій бізнес-профіль. Займаючись рекламою продуктів та послуг, які пропонує ваша компанія (незалежно від її розміру), ви отримаєте нові можливості для розвитку свого бізнесу, не прикладаючи при цьому жодних зусиль. Нові бізнес-можливості будуть відкриватися перед вами як безперечному лідеру у своїй галузі. Існує багато способів рекламувати свій бізнес-профіль: можна спонсувати різні заходи, рекламні кампанії або організовувати публікації про вашу компанію в засобах масової інформації. Які саме засоби повинні бути при цьому задіяні, а також теми повідомлень повинні визначатися розміром, місто знаходженням та цільовим ринком вашої компанії.

4. Продемонструйте свої реальні можливості. Розпочніть реалізацію своїх планів з демонстрації продуктів своєї компанії. Надішліть своїм потенційним замовникам брошури або копії інформаційних бюлетенів та запросіть прийняти участь у заходах, які ви організовуєте. Наведіть приклад своїх досягнень, а також посилання на матеріали, які були опубліковано у засобах масової інформації. Та при використанні електронної пошти, не будьте нав’язливими, щоб ваші повідомлення не потрапили до розряду «спам».

Розробіть у Microsoft Word шаблони стандартних листів, які будете надсилати потенційним клієнтам у якості супровідного листа до своїх інформаційних брошур. Зв’яжіть їх із своєю базою даних (Excel, Access або Outlook), для того, щоб використовувати процедуру злиття листів, конвертів і не вводити повторно однакові данні.

Тривання цієї підготовчої стадії визначити наперед неможливо, тому наберіться терпіння. Перш ніж з’являться перші результати вашої кампанії, може минути півроку.

5. Визначення часу зустрічі. Отже угода вже на порозі. Тепер самий час продавати себе. Організуйте проведення зустрічі таким чином, щоб у самому вигідному світі продемонструвати стиль свого бізнесу. Це може бути формальна презентація PowerPoint або обговорення справ за чашкою кави. Можна спеціально не підбирати який-небудь особливий стиль для зустрічі, та в жодному випадку ви повинні гарно до неї підготуватися, щоб почуватися впевнено і спокійно. Під час зустрічі демонструйте знання, отримані на попередніх етапах підготовки до угоди.

6. Підготовка листа за результатами зустрічі. Отже, ви показали свої можливості та ідеї. Не зупиняйтеся на цьому. Підготовка листа за результатами зустрічі має суттєве значення для налагодження взаємозв’язків із новим клієнтом. Це — один із найважливіших кроків процесу підготовки до угоди, і до нього необхідно підійти так серйозно, як і до інших кроків. При підготовці листа ви можете скористуватися ідеями, які були озвучені під час зустрічі, знайти цікаву і підходящу по тематиці статтю або статистичні данні та запропонувати їх обговорення. Навіть якщо у вас нема ніяких цікавих матеріалів для відправки, виразіть вдячність своєму партнеру за проведену зустріч і висловите побажання щодо налагодження продуктивного співробітництва у майбутньому.