Ключови показатели за ефективност (KPI): какво представляват и как да ги използвате

Когато управлявате малка фирма или провеждате маркетингова кампания, вашата интуиция има значение. Но да можете да измервате и определяте количествено успеха, е наистина съществено важно. Именно тук идват на помощ ключовите показатели за ефективност (KPI). 

KPI ви позволяват да „видите“ успеха или неуспеха на конкретни кампании и бизнес тактики, така че да можете непрекъснато да подобрявате и надграждате тези идеи, за да вървите напред. С други думи, KPI са точни и безпристрастни критерии за успех.

Как да използвате KPI за подобряване на бизнеса

За малките фирми KPI, като например процент на нарастване на приходите и марж на печалба при растеж, са надеждни  показатели  за състоянието на вашата компания. За да получите по-ясна информация, дефинирайте прецизно тези KPI и всички други, които искате да измерите. Но как?

SMART цели

Вероятно сте чували за концепцията за SMART целите, която съществува от десетилетия под една или друга форма. Съкращението означава Specific (специфична), Measurable (измерима), Attainable (постижима), Relevant (уместна) и Time-bound (времево обвързана). Вижте по-долу как да използвате SMART целите, за да дефинирате вашите KPI.

  • Специфична. Бъдете конкретни по отношение на онова, което очаквате да постигнете.
  • Измерима. Използвайте измерими показатели, за да улесните проследяването на изпълнението на проекта.
  • Постижима. Уверете се, че целите ви са реалистични. Въздушните кули са чудесно нещо, но е по-добре да си поставите постижими междинни цели.
  • Уместна. Показателите ви отнасят ли се за проекта? Ако сте идентифицирали очакваните цели, това трябва да улесни определянето дали KPI са уместни.
  • Времево обвързана. Задайте времеви интервал с начало и край, за да можете да зададете изходни точки и междинни цели. Този зададен интервал ще ви помогне също да идентифицирате неща, като сезонност, миграции, излизания на продукти и други.

Примери за KPI

Макар че има множество различни KPI, използвани за измерване на успеха, по-долу са дадени някои често срещани примери и как се използват: 

Марж на печалба при растеж

ЦЕЛ: получаване на бърза моментна снимка на финансовата жизнеспособност на вашата фирма. За да изчислите това, вземете общия ви приход и просто извадете себестойността на реализираната продукция. Тези разходи не включват данни, като оперативни разходи, лихвени плащания или данъци. Сега разделете това число на общия приход. Колкото по-висок е процентът, толкова е по-добре като цяло.

Прогноза за паричния поток

ЦЕЛ: предвиждане на потенциални проблеми (излишък/недостиг). За да видите прогноза за паричния ви поток, вземете всички прогнозирани приходи минус всички разходи. Прогнозата може да е годишна, седмична или месечна. Ранното откриване на проблеми с паричния поток ви позволява да направите необходимите корекции. Освен това е полезно за всички приложения за данъчно планиране и бизнес кредитиране. Ако искате да сравните паричните потоци между някоя по-задна година и настоящата (например 2005 г. и 2019 г.), ще използвате реален паричен поток, който сравнява паричния поток за определен период, но е коригиран с инфлацията.

Процент на нарастване на приходите

ЦЕЛ: получаване на информация за това колко бързо се разраства вашият стартъп. Използва се също за наблюдение и предвиждане на бизнес тенденциите. Процентът на нарастване на приходите сравнява текущите общи приходи за един период с тези за предишен период (тримесечие спрямо тримесечие, година спрямо година). Да речем, че сте спечелили 100 000 щ.д. през 2018 г. и 250 000 щ.д. през 2019 г.

За да изчислите годишния процент на нарастване на приходите, извадете приходите за 2018 г. от тези за 2019 г. Разделете това число на приходите за 2018 г. и умножете по 100. Вашият процент на нарастване на приходите ще бъде 150%. 

(250 000 щ.д. – 100 000 щ.д.) / 100 000 щ.д. x 100 = 150

Показатели за трафик към уеб сайта

ЦЕЛ: измерване на успеха на уеб сайта ви. Много е важно да знаете какво работи и какво не работи на вашия уеб сайт. В крайна сметка той е лицето на вашия бизнес. Използването на показатели ви дава по-добра идея за изживяването на потребителите и колко са посетителите:

  • Месечен и годишен трафик. Числата за година към година (YoY) и месец към месец (MoM) показват промени между всеки времеви интервал. Какви действия оказват положително или отрицателно въздействие върху трафика ви?
  • Нови спрямо връщащи се посетители. Тази статистика е показател до каква степен съдържанието ви ангажира потребителската база. Връщат ли се за още?
  • Дял на канал. Какъв е процентът от общия трафик, който идва през канал? Разбирането как трафикът идва към сайта ви може да ви помогне да идентифицирате силните и слабите страни – извличането на максимална полза от вашите активи помага при пускането на пазара на нов продукт. 
  • Средно време на страница. Тази мярка показва колко добре потребителите възприемат съдържанието ви.
  • Процент на реализации. В зависимост от типа на съдържанието процентът на реализации може да е един от най-мощните KPI. Той измерва процента на посетителите, които се превръщат в реализация. Например сайтът ви се посещава от 300 посетители на месец, 30 от тях купуват нещо. Вашият процент на реализация е 30 делено на 300 или 10%.

SEO/трафик на органично търсене

ЦЕЛ: разберете дали ви виждат. Когато хората търсят продукт или услуга онлайн, вашата фирма показва ли се в резултатите от търсенето? Ако е така, какво става след това? Можете да получите информация чрез следните KPI:

  • Трафик на органично търсене. Това число показва колко посетители идват в сайта ви чрез кликване в търсачки, като Google и Bing. Обикновено, колкото повече, толкова по-добре. 
  • Авторитет на страницата. Искате да се показвате по-високо в страниците с резултати от търсенето с търсачките (SERP)? Този SEO резултат е добър показател за това колко добре ще се класира страницата ви. Можете да използвате това за сравнение на конкретни уеб страници помежду им в уеб сайта ви и в други домейни.
  • Процент на реализации на ключови думи. Дори ако имате множество органични посещения на страницата си, това не означава, че те водят до реализации (вижте „процент на реализации“ по-горе). Ако реализациите са малко, това може да означава, че се нуждаете от по-ангажиращо съдържание или че се класира за грешни ключови думи. 

Платен дигитален маркетинг 

ЦЕЛ: генериране на потенциални клиенти. Един от начините за привличане на нови клиенти (генериране на потенциални клиенти) е чрез платена рекламна кампания. По-долу са дадени няколко често използвани KPI за проследяване и количествено измерване на качествени потенциални клиенти:

  • Цена на потенциален клиент (CPL): Колко пари изразходвате, за да привлечете потенциален клиент? Този потенциален клиент качествен ли е? Има ли смисъл или трябва да потърсите начин да промените нещата?
  • Цена на реализация (CPC): Цената на реализация трябва да е малко по-висока от цената на потенциален клиент, но трябва да потвърждава възвръщаемостта на инвестициите ви (ROI).
  • Време до реализация: Колко дълъг е цикълът на обмисляне? Този интервал трябва да се базира на вашия отрасъл и цената на вашия артикул. Потребителските цикли на реализация обикновено са по-къси, тъй като не струват толкова скъпо като продуктите за бизнеса. 
  • Процент на задържане: Колко от вашите реализации или потребители са повтарящи се потребители?
  • Цената на придобиване (CPA) е съществена за разбирането на това дали платените ви реклами предоставят добра ROI.
  • Честотата на кликване (CTR) е процентът посетители, които виждат рекламите ви (импресии) и кликват върху тях. Можете да използвате това, за да разберете каква е ефективността на вашите SERP и изображения. Други неща, които трябва да се вземат под внимание при CTR, са позиционирането и класирането. Горният край обикновено събира най-много кликвания, но също така и струва най-скъпо. Трябва да намерите баланс между подобряването на CTR и бюджета си. Тук идва на помощ CPA.

ЦЕЛ: разпознаваемост на марката. Искате вашите клиенти да свързват вашата марка с отличен продукт или услуга. Но как можете да разберете дали това се случва? Ето някои начини, по които фирмите могат да измерят това: 

  • Ангажираност със съдържанието на марката: вижте времето на страницата, CTR, минутите гледано видео или специфично интересно съдържание.
  • Думи за търсене: можете да видите обемното увеличение на търсенето на думи на марката във времето.
  • Слушане: някои KPI включват положително/отрицателно мнение.

Като заключение: една картина струва хиляда думи. Когато измервате KPI, се опитайте да използвате визуализация на данни под формата на цветни таблици, диаграми или изображения, за да получите пълен 360-градусов изглед. Ще разберете по-добре каква е ефективността на всеки KPI и как се съгласува с цялостния ви маркетинг и целите на кампанията.

Първи стъпки с Microsoft 365

Това е Office, който познавате, плюс инструментите, които да ви помагат да работите по-добре заедно, така че да можете да свършите повече работа – по всяко време и от всяко място.

Купете сега
Свързано съдържание
Управление на моята фирма

Ползите от бизнес анализа

Прочетете повече
Управление на моята фирма

Как инструментите за бизнес разузнаване помагат на една социално отговорна фирма за сладолед да получава важна информация, за да постигне успех

Прочетете повече
Управление на моята фирма

Въпроси и отговори: Как Molly Moon’s използва анализа на данни за подпомагане

Прочетете повече

"Бизнес прозрения и идеи" не представлява професионален данъчен или финансов консултант. Трябва да се свържете със собствения си данъчен или финансов специалист, за да обсъдите ситуацията си.