Τι έχω μάθει μετά από 10 χρόνια ως επικεφαλής μιας διαφημιστικής εταιρείας

Φέτος συμπληρώνονται δέκα χρόνια από την ίδρυση της διαφημιστικής εταιρείας μου. Πολύ θα ήθελα να μπορούσα να γυρίσω τον χρόνο πίσω και να πω στον εαυτό μου όσα θα μοιραστώ μαζί σας σε λίγο! 

Πρώτα, όμως, ας αναλογιστούμε ποιες συνθήκες επικρατούσαν το 2009. Η χώρα διένυε τη μεγαλύτερη οικονομική κρίση από την παγκόσμια οικονομική ύφεση του 1929. Εγώ μόλις είχα αποφοιτήσει από το πανεπιστήμιο, έχοντας ολοκληρώσει το μεταπτυχιακό μου στην Επιχειρηματική Επικοινωνία και Τεχνολογία. Δεν είχα καθόλου χρήματα (ή αλλιώς “κεφάλαιο”, όπως έμαθα αργότερα ότι είναι ο σωστός όρος) και καμία γνωριμία, και η αγορά εργασίας περνούσε τεράστια κρίση.

Σε αυτές τις συνθήκες, ίδρυσα τη διαφημιστική εταιρεία μου, τη Zen Media. Αγαπούσα το μάρκετινγκ, αλλά δεν είχα καμία απολύτως εμπειρία σε σχέση με την οργάνωση και τη λειτουργία μιας επιχείρησης. Θυμάμαι χαρακτηριστικά μια συζήτηση που είχα με έναν από τους πρώτους μου πελάτες, ο οποίος με ρώτησε: “Ποιοι είναι οι όροι πληρωμής της εταιρείας;” 

Δεν είχαν ξανακούσει ποτέ αυτή την έκφραση. Έτσι, του ζήτησα να περιμένει και επανέλαβα την ερώτησή του στην πρώτη υπάλληλο που είχα προσλάβει. Εκείνη χαμογέλασε και μου εξήγησε ότι ο πελάτης με ρώτησε πότε θέλουμε να πληρωθούμε. 

Η απάντηση ήταν “Χθες”. 

Συνειδητοποίησα ότι, αν και γνώριζα πολλά για το ψηφιακό μάρκετινγκ, αλλά και το μάρκετινγκ γενικότερα, έπρεπε να μάθω ακόμα πολλά για το πώς λειτουργεί μια επιχείρηση. Δεν είχα ιδέα από λογιστική, διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού ή διαχείριση έργων. 

Έκτοτε, η εταιρεία μου αναπτύχθηκε, αυξάνοντας μέσα στα τρία πρώτα χρόνια τα αρχικά μηδενικά έσοδά της (ή, τέλος πάντων, έσοδα της τάξης των 1.500 δολαρίων) σε εκατομμύρια δολάρια. Παράλληλα, ο Λευκός Οίκος και ο Οργανισμός Ηνωμένων Εθνών με κατέταξαν μεταξύ των κορυφαίων 100 επιχειρηματιών στις ΗΠΑ. Όχι κι άσχημα για μια πιτσιρίκα που έγινε επιχειρηματίας στα 22 της! 

Αυτά, λοιπόν, είναι όσα έχω μάθει μέχρι στιγμής. 

Πρώτο μάθημα: Βασιστείτε στα δυνατά σας σημεία

Η συμβουλή αυτή είναι “κλεμμένη” από τον οδηγό των σχολικών εξετάσεων. Όταν μελετάς για τις εξετάσεις, οι σχολικοί σύμβουλοι σου λένε ότι ο καλύτερος τρόπος για να ανεβάσεις τη βαθμολογία σου είναι να βασιστείς στα δυνατά σου σημεία και να μην επικεντρωθείς ιδιαίτερα στις αδυναμίες σου. Όταν ίδρυσα την εταιρεία μου, δεν είχαν περάσει παρά λίγα χρόνια από την αποφοίτησή μου από το σχολείο. Έτσι, εφάρμοσα αυτή τη συμβουλή και στη δουλειά μου. 

Θα μπορούσα να έχω αφιερώσει χρόνια ολόκληρα μαθαίνοντας λογιστική και διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού, και πάλι δεν θα είχα παρά μια επιφανειακή κατανόηση αυτών των τομέων. Έτσι, από την πρώτη κιόλας στιγμή, απευθύνθηκα σε εξωτερικούς συνεργάτες ή προσέλαβα υπαλλήλους για όσα δεν γνώριζα και κράτησα για εμένα τις αρμοδιότητες που είχαν να κάνουν με όσα γνώριζα καλά: μάρκετινγκ, ψηφιακό μάρκετινγκ, δημόσιες σχέσεις και μάρκετινγκ στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. 

 Υπάρχουν αρκετά σημαντικά συμπεράσματα που μπορούμε να αντλήσουμε από εδώ: 

  • Θα πρέπει να έχετε την απαιτούμενη αυτογνωσία, ώστε να ξέρετε σε τι δεν έχετε κλίση και να επικεντρώνεστε στην καλλιέργεια και την ανάπτυξη των βασικών δυνατοτήτων σας. 
  • Θα πρέπει να αναπτύξετε την ικανότητά σας να εντοπίζετε συνεργάτες που διαθέτουν τις ικανότητες και τις δεξιότητες που σας λείπουν. 
  • Δημιουργήστε μια ολοκληρωμένη ομάδα με άτομα όλων των ειδικοτήτων και δείξτε στους συνεργάτες σας την απαιτούμενη εμπιστοσύνη, δίνοντάς τους παράλληλα τις απαιτούμενες αρμοδιότητες για να καλύψουν τα κενά. 
  • Προωθήστε μια κουλτούρα αμοιβαίας εκπαίδευσης, όπου κι εσείς θα μαθαίνετε από την ομάδα σας εξίσου πολλά με όσα μαθαίνει αυτή από εσάς. Η προσέγγιση αυτή είναι ένας από τους αποτελεσματικότερους τρόπους για να προάγετε την ανάπτυξη, όχι μόνο για την επιχείρησή σας, αλλά και μέσα στην επιχείρησή σας.

Δεύτερο μάθημα: Επενδύστε στη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη της επιχείρησής σας

Μια επιχείρηση χωρίς πελάτες είναι απλά ένα χόμπι. 

Καμία επιχείρηση δεν μπορεί να λειτουργήσει μακροπρόθεσμα χωρίς μια στέρεη πελατειακή βάση που κάνει επανειλημμένες αγορές. Δεν έχει σημασία αν ετοιμάζετε την επόμενη κορυφαία εφαρμογή στο Silicon Valley ή αν ετοιμάζεστε να ανοίξετε ένα τοπικό ζαχαροπλαστείο στο κέντρο της πόλης σας. Σε κάθε περίπτωση, χρειάζεστε πελάτες που θα είναι πρόθυμοι να πληρώσουν – όχι μία, αλλά επανειλημμένες φορές – για τις υπηρεσίες σας! 

Όταν ίδρυσα τη διαφημιστική εταιρεία μου, δεν είχα γνωριμίες, δεν είχα επαφές, δεν είχα τίποτα. Στις περισσότερες περιπτώσεις, όταν ανοίγει κάποιος μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, όπως π.χ. μια εταιρεία συμβουλευτικών ή διαφημιστικών υπηρεσιών, έχει ήδη κάποια χρόνια εμπειρίας και, συνήθως, έχει ήδη μια ατζέντα γεμάτη επαφές (σήμερα, η ατζέντα αυτή είναι το LinkedIn) που μπορεί να αξιοποιήσει. Αυτό δεν ίσχυε στην περίπτωσή μου. Γνώριζα, όμως, ότι για να αποκτήσω πελάτες θα έπρεπε:

  • Να τους πείσω να με εμπιστευτούν.
  • Να τους προσφέρω τόσα που θα έπρεπε να είναι τρελοί για να προτιμήσουν οποιονδήποτε άλλο! 

Η πιο δύσκολη μάχη που καλούνται να δώσουν οι επιχειρήσεις σήμερα είναι η μάχη της σχετικότητας. Θυμάμαι ότι συζητούσα με έναν καθηγητή στα πρώτα στάδια λειτουργίας της εταιρείας μου και του ανέφερα ότι ο ανταγωνισμός μου δεν είναι σημαντικός. Μην ξεχνάτε ότι την εποχή εκείνη τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ΜΟΛΙΣ είχαν κάνει την εμφάνισή τους και οι περισσότεροι άνθρωποι δεν είχαν καν ακούσει το Twitter. Ο καθηγητής μου, λοιπόν, με κοίταξε, χαμογέλασε και μου είπε: “Δεσποινίς Hyder, ακόμα και ο Θεός έχει ανταγωνιστές.” 

Ναι. Το άκουσα αυτό. Δεν έχει σημασία πόσο ξεχωριστοί νομίζετε ότι είστε ή πόσο ιδιαίτερη πιστεύετε ότι είναι η επιχείρησή σας. Οι πελάτες έχουν πάντα εναλλακτικές επιλογές. Η δική σας δουλειά είναι να τους πείσετε να σας επιλέξουν και να συνεχίσουν να σας επιλέγουν.

Προσωπικά, επένδυσα πάρα πολύ στην ανάπτυξη μιας ουσιαστικής σχέσης με το κοινό μου. Ζητούσα από τους υποψήφιους πελάτες να μοιραστούν μαζί μου τα ερωτήματα που τους απασχολούσαν περισσότερο από οτιδήποτε άλλο και, έπειτα, τους απαντούσα λεπτομερώς μέσα από τις καθημερινές αναρτήσεις στο ιστολόγιό μου. Για να συγκεντρώσω διευθύνσεις email, δημιούργησα ένα δωρεάν ηλεκτρονικό βιβλίο αποκλειστικά και μόνο για τους συνδρομητές μου. Στη συνέχεια, χρησιμοποίησα τη λίστα με τις διευθύνσεις email που συγκέντρωσα για να στέλνω ένα εβδομαδιαίο ενημερωτικό δελτίο και να ενημερώνω το κοινό μου για τις τελευταίες τάσεις και στρατηγικές του κλάδου. 

Επίσης, χρησιμοποίησα τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να αλληλεπιδρώ άμεσα με το κοινό μου, απαντώντας σε κάθε σχόλιο ή tweet που λάμβανα. Και εξακολουθώ να το κάνω! Ήξερα ότι αυτός είναι ο δρόμος για την επιτυχία. 

Η πορεία μου αποτέλεσε αντικείμενο μελέτης για τη δύναμη που έχει η δημιουργία περιεχομένου πρόσθετης αξίας. Πολλοί με ρώτησαν γιατί δεν χρέωνα για το υλικό μου και η αλήθεια είναι ότι το έκανα επειδή είχα έναν απώτερο στόχο! 

Με άλλα λόγια, δεν με ενδιέφερε να πουλήσω απλά ορισμένες υπηρεσίες για να βγάλω γρήγορο κέρδος. Αυτό που επιδίωκα ήταν να αναπτύξω με το κοινό μου μια σχέση εμπιστοσύνης και για να το πετύχω αυτό, έπρεπε να είμαι εξαιρετικά γενναιόδωρη ως προς την αξία που παρήγαγα.

Αν έχετε αναπτύξει, για παράδειγμα, μια πολύ καλή εφαρμογή, μπορείτε να προσφέρετε τη δωρεάν έκδοση σε όλους και, έτσι, να μετατρέψετε ένα ποσοστό αυτών των χρηστών σε πελάτες επί πληρωμή. Στον κόσμο του λογισμικού, αυτό ονομάζεται “freemium.” 

Για να μην υπάρξει παρανόηση, δεν εννοώ ότι αν αρχίσετε απλά να δίνετε δωρεάν παροχές στους καταναλωτές, η επιχείρησή σας θα αναπτυχθεί με κάποιον μαγικό τρόπο. Το θέμα είναι ότι, στα πρώτα βήματα μιας επιχείρησης, η εμπιστοσύνη κερδίζεται με κάποιο κόστος. Κατά συνέπεια, θα πρέπει να κάνετε ό,τι είναι δυνατό και κάτι παραπάνω για να την κερδίσετε. Αυτό το παραπάνω μεταφράζεται σε στρατηγικά επιλεγμένες θυσίες, όπως η παροχή αυτού του ηλεκτρονικού βιβλίου που σας ανέφερα ή μιας δωρεάν έκδοσης της εφαρμογής σας, προκειμένου να πείσετε τους υποψήφιους πελάτες σας για την αξία της εταιρείας σας. 

Τρίτο μάθημα: Αξιοποιήστε την τεχνολογία για να αναπτύξετε επιτυχώς την επιχείρησή σας

Όταν έχετε πέντε πελάτες, μπορείτε να δείχνετε στον καθένα προσωπικά την προσοχή που θέλει. Καθώς όμως θα αναπτύσσεται η επιχείρησή σας, αυτού του είδους η εξυπηρέτηση δεν θα είναι πλέον δυνατή. Ωστόσο, παρότι η προσωπική εξυπηρέτηση έχει συγκεκριμένα όρια (άλλωστε, δεν είστε παρά ένας άνθρωπος), η εξατομίκευση μπορεί να κλιμακωθεί. 

Η εξατομίκευση είναι η ικανότητα να περιμένει κανείς, και να ανταποκρίνεται, στις ανάγκες κάθε πελάτη με ξεχωριστό τρόπο και συχνά σε πραγματικό χρόνο. Και εδώ μπαίνει στην εξίσωση η τεχνολογία. 

Ας υποθέσουμε, για παράδειγμα, ότι υπάρχουν δέκα περίπου ερωτήσεις που σας κάνουν, κατά κανόνα, οι πελάτες σας. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα bot στο Messenger (ονομάζεται και αυτοματοποιημένος βοηθός), το οποίο θα επικοινωνεί για λογαριασμό σας και θα απαντάει άμεσα στις ερωτήσεις των πελατών, δίνοντάς τους έτσι τη δυνατότητα να αλληλεπιδρούν ψηφιακά με την επωνυμία σας. 

Αυτό το μικρό τεχνολογικό μέσο σάς επιτρέπει να παρέχετε εξατομικευμένη εξυπηρέτηση σε μεγάλη κλίμακα και να αξιοποιείτε πολλαπλά σημεία επαφής, είτε μέσω email είτε στο πλαίσιο των μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή μέσω κάποιου προγράμματος επιβράβευσης των πιστών πελατών, ενός συστήματος POS, καταναλωτικών ερευνών κ.ο.κ. 

Και μην ξεχνάτε τον ρόλο της τεχνολογίας σε ό,τι αφορά τους “εσωτερικούς πελάτες” σας, δηλ. την ίδια την ομάδα σας. Στη Zen Media, έχουμε υπαλλήλους που εργάζονται από διαφορετικά μέρη σε όλη τη χώρα και η τεχνολογία μάς επιτρέπει να επικοινωνούμε, να συνεργαζόμαστε δημιουργικά, να αλληλεπιδρούμε συγχρονισμένα με τους πελάτες και να αναπτυσσόμαστε με επιτυχία. 

 Ανεξάρτητα από το αν η εταιρεία σας συναλλάσσεται με ιδιώτες ή επιχειρήσεις, η διασφάλιση μιας συνεπούς πελατειακής εμπειρίας σε όλα τα σημεία επαφής είναι εξαιρετικά σημαντική για την ανάπτυξή της. Η διαδρομή των πελατών γίνεται ολοένα και πιο περίπλοκη και το κοινό σας πρέπει να εκτίθεται επανειλημμένα και σταθερά στην επωνυμία σας προκειμένου να πάρει την απόφαση να κάνει κάποια αγορά από την επιχείρησή σας και να μεταβεί, τελικά, στο σημείο αγοράς. 

Και επειδή οι πελάτες (εξωτερικοί και εσωτερικοί) δείχνουν να προτιμούν ολοένα και περισσότερο τα “ψηφιακά μέσα” για τις συναλλαγές τους, αυτό δεν μπορεί να γίνει χωρίς τη βοήθεια της τεχνολογίας. Ένας από τους λόγους για τους οποίους κατόρθωσα να αναπτύξω την επιχείρησή μου με επιτυχία είναι ότι συνειδητοποίησα την αναγκαιότητα της τεχνολογίας από πολύ νωρίς.

Μείνετε πιστοί στον στόχο σας

Η ίδρυση και η ανάπτυξη μιας επιχείρησης, όπως στη δική μου περίπτωση με τη Zen Media, δεν είναι απλή υπόθεση. Μην αφήνετε τις δήθεν εντυπωσιακές “επιχειρηματικές επιτυχίες” ή τις δημοσιεύσεις διαφόρων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης να σας παρασύρουν. Η επιτυχία που έρχεται σε μία μέρα είναι αποτέλεσμα πολλών ετών δουλειάς. Η σύνθετη κεφαλαιοποίηση δεν είναι σέξι, αλλά είναι σημαντική. 

 Η ανταμοιβή, ωστόσο, αξίζει. Και είναι πολύ πιο εύκολο να απολαύσετε τη διαδρομή προς την επιχειρηματική επιτυχία, αξιοποιώντας την εμπειρία όσων έχουν φτάσει επιτυχώς στον προορισμό τους. 

Μετά από μια δεκαετία, λοιπόν, στον χώρο, θα μπορούσα να συνοψίσω την εμπειρία μου στα εξής:

  • Βασιστείτε στα δυνατά σας σημεία, δημιουργήστε μια ολοκληρωμένη ομάδα και προαγάγετε μια κουλτούρα αμοιβαίας εκπαίδευσης για να προωθήσετε την ανάπτυξη για την επιχείρησή σας και μέσα  σε αυτήν. 
  • Επενδύστε στη μακροπρόθεσμη επιτυχία παράγοντας περιεχόμενο πρόσθετης αξίας που θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες σας και να αποκτήσετε μια εξαιρετική φήμη. 
  • Εκμεταλλευτείτε την τεχνολογία για να επεκτείνετε την επιχείρησή σας, παρέχοντας μια σταθερή και εξατομικευμένη εμπειρία σε όλα τα σημεία επαφής με τους πελάτες και ενισχύοντας τη συνεργασία μεταξύ των μελών της ομάδας σας. 

Η πορεία του επιχειρείν δεν είναι ποτέ γραμμική ή εντελώς ομαλή. Στην προσπάθειά σας να επεκτείνετε την επιχείρησή σας, είναι απόλυτα φυσιολογικό να υπάρξουν πισωγυρίσματα, δυσκολίες και εμπόδια που φαίνονται αξεπέραστα. Μην αποθαρρύνεστε. Αυτό που έχει σημασία είναι να δείχνετε υπομονή και επιμονή, να μη σταματάτε να μαθαίνετε και να εξελίσσεστε, και να γνωρίζετε ότι δεν είστε μόνοι. Άλλωστε, το ταξίδι είναι πιο σημαντικό από τον προορισμό.

Γρήγορα αποτελέσματα με το Microsoft 365

Είναι το Office που γνωρίζετε, μαζί με τα εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να συνεργάζεστε καλύτερα, ώστε να μπορείτε να κάνετε περισσότερα, οποιαδήποτε στιγμή, οπουδήποτε.

Αγορα Τωρα
Σχετικό περιεχόμενο
Business Tips

Πώς το θάμπωμα φόντου και τα εικονικά φόντα σας βοηθούν να είστε προσηλωμένοι

Διαβάστε περισσότερα
Business Tips

Αποκτήστε τον έλεγχο του e-mail σας με αυτά τα 4 κόλπα

Διαβάστε περισσότερα
Business Tips

Μάθετε από τους προγραμματιστές: Κοινή χρήση φωτογραφιών σε έναν κόσμο κοινωνικής δικτύωσης

Διαβάστε περισσότερα

Η ενότητα "Πληροφορίες και ιδέες για επιχειρήσεις" δεν αποτελεί επαγγελματική φορολογική ή οικονομική συμβουλευτική υπηρεσία. Για να συζητήσετε την περίπτωσή σας, θα πρέπει να απευθυνθείτε στον δικό σας σύμβουλο για φορολογικά ή οικονομικά θέματα.