Desarrolla una estrategia de ventas exitosa para tu pequeña empresa

Puedes tuitear todo el día, pero ni todos los ‘Me gusta’ del mundo llenarán la cuenta de tu empresa de dinero. Cuando se trata de sobrevivir en los negocios, necesitas pesos, euros, dólares y libras esterlinas.

Para producir dinero, tienes que conocer las técnicas de ventas y cierre. También vas a necesitar una estrategia de marketing y ventas sólida. Aquí tienes un breve resumen del mundo de las ventas.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Las ganancias no suceden por casualidad. Las empresas que adoptan las mejores técnicas de ventas son las que por lo general logran los resultados netos más saludables.

Una estrategia de ventas es un plan adoptado por una empresa que establece la manera en que se abordará la venta de sus productos y servicios para que produzcan un beneficio. No tienes alternativa: para lograrlo, tienes que hablar con los clientes potenciales. Hablaremos de eso más adelante. Primero, ¿cuále será tu mercado?

Identifica los mercados clave

Cualquier cosa que vendas, debes conocer tu mercado objetivo. Si tu producto es un artículo de limpieza para el hogar, tiene sentido anunciarlo en una revista de exteriores. Además, necesitarás tener en cuenta dónde se ubican tus clientes objetivo, su grupo etario, su ingreso, educación y hábitos de compras.

Elige estrategias de ventas

Conocer a fondo tu mercado es clave para la estrategia de ventas que adoptes. Saber cuáles son sus características individuales te permitirá decidir si vender por publicación, por embudo de ventas o hasta en persona en la calle. ¿A qué estrategia responderán mejor?

Conoce tu competencia

Tu estrategia de ventas debería tener en cuenta la competencia. ¿Han adoptado una estrategia en particular con éxito? Deduce cómo puedes usarla o hasta mejorarla en tus propias campañas de ventas.

Cómo desarrollar una estrategia de ventas exitosa para una pequeña empresa

Entonces, ¿cuáles son los elementos básicos de una estrategia de ventas exitosa para tu pequeña empresa?

En primer lugar, tienes que conocer bien el ciclo de ventas. Aquí tienes las siete etapas válidas tanto para las ventas en el mundo virtual como en el real.

1. Identifica los clientes potenciales

La primera etapa es identificar tus mejores clientes potenciales. Para saber si el cliente potencial es el correcto, pregunta:

  • ¿Qué es lo que hace únicos a tus productos o servicios?
  • ¿Qué problema soluciona?
  • ¿Quién es el cliente ideal?

2. Haz citas

Una vez que hayas decidido cuál es el público, necesitas entablar comunicación con ellos. Elegir el canal apropiado es clave.

3. Califica

Saber si tus clientes potenciales califican significa determinar si tus productos son aptos para ellos.

4.  Presentación

Un enfoque genérico no va a funcionar aquí. Necesitas adaptar tu mensajes a tu público. ¿De qué manera tu producto o servicio soluciona sus problemas específicos?

5. Sobreponerse a las objeciones

Hasta los clientes potenciales más interesados tendrán dudas. Asegúrate de aclararlas en esta etapa del proceso.

6. Cierre de la venta

Si hiciste bien tu tarea, la presentación hará la venta por ti. De lo contrario, tienes un camino duro por delante. Lee a continuación algunas técnicas de cierre de ventas.

7. Genera recomendaciones

Cuando ya hayas desarrollado una buena relación con tu nuevo cliente y veas que tu producto le funciona bien, pídele que te recomiende. Por lo general la gente confía de manera natural en las opiniones de personas que conocen, y las recomendaciones boca a boca son la fuente de hasta el 50% de todas las decisiones de compras.

Tu estrategia de ventas

Una buena estrategia de ventas para tu pequeña empresa debe incluir cuatro elementos:

1. Revisar el ciclo de ventas

Familiarízate con el ciclo de ventas y adáptalo, acórtalo o enfócalo con toda libertad.

2. Entender a tu público

Haz las preguntas correctas. ¿Qué les interesa realmente? ¿Qué quieren o necesitan? Intenta entablar conversaciones detalladas con tus clientes potenciales.

3. Concéntrate en las relaciones

Trata de ver las ventas como un proceso, en vez de como un resultado inmediato. Cuando tus clientes se vuelvan devotos y leales a tu producto o servicio, repetirás la venta. Eso cuesta mucho menos que tener que buscar constantemente nuevos clientes.

4. Descubre una oferta de valor

No seas una empresa “cualquiera”. Encuentra la manera de diferenciarte, algo que hagas mejor que tu competencia. ¿Tienes más experiencia? ¿Lo haces más rápido? ¿Con más facilidad? ¿Tienes un servicio de posventa inmejorable?

¿Qué técnicas de promoción de ventas pueden alcanzar a otras empresas?

Afortunadamente, existen una cantidad de técnicas de ventas probadas y comprobadas que puedes usar para alcanzar a otras empresas.

En persona

Si bien esta es la era digital, ciertos métodos de ventas tradicionales aún funcionan para las empresas modernas. Como mencionamos anteriormente, desarrollar relaciones con los clientes ha trascendido el paso del tiempo. Hoy día ha sido reinterpretado como “administración de relación con el cliente” y lo han hecho un software.

Cultivar relaciones duraderas con los clientes es la manera de lograr que repitas ventas de una manera rentable. Aun cuando esa conexión inicial a menudo se logre a través de llamadas telefónicas sin previo aviso.

Cuando hayas realizado tus llamadas de ventas y hayas hecho clientes, de ti depende si escuchas las necesidades cambiantes de tus clientes y personalizas tus productos y servicios para satisfacerlas.

La Web

Nunca antes las empresas habían podido llegar a un público tan extenso. Con la presencia correcta en línea, podrías llegar a ser visto por millones de nuevos clientes.

Puedes atraerlos con un sitio web claro y atractivo apoyado por una estrategia de optimización de motor de búsqueda efectiva. Puedes dirigirte a los mercados de tu preferencia con una campaña de pago por clic de Google Adds.

Vender por Internet es algo impersonal, pero puedes mantener buenas relaciones con el cliente con un sitio web activo, oxigenado por un blog actualizado. Y también a través de las redes sociales.

El embudo

La máxima extensión de las ventas en línea es el embudo de ventas. Si no tienes uno como parte de tu estrategia de marketing y ventas, estás perdiendo clientes.

La base del embudo de ventas es el email marketing. Diriges a los clientes potenciales a la página de inicio a través de anuncios de pago por clic o de manera orgánica a través de las redes sociales o de tu blog. En esa página, les pides que se registren en tu lista de correos electrónicos.

A cambio, les enviarás un lead magnet o incentivo. Esto por lo general es alguna información útil relacionada con tu sector.

Le das seguimiento con un contenido de correo electrónico que cubra los diferentes aspectos de tu empresa o industria. Cuando termines tu secuencia de correos electrónicos, haces una oferta, ¿quizá un descuento del 10% en la primer orden?

Una vez que hayan mordido el anzuelo, agrega sus nombres a una nueva lista de correos electrónicos y comienza el proceso de nuevo con un nuevo paquete de correos electrónicos. Incluye un poco de remarketing para asegurarte de mantenerlos interesados.

Ahora, ya estás listo para crear una estrategia de ventas y vender, vender y vender.

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