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サンフロンティア不動産株式会社

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掲載日: 2015 年 11 月 6 日

急成長を支えた「お客様を知り尽くす営業活動」を、きめ細やかなお客様情報管理で強化。クラウド活用による営業活動の迅速化とチーム力の向上で、さらなる勢いを獲得

写真:サンフロンティア不動産

都心部に特化して、ビル経営や資産の運用・活用に関するさまざまなサービスをワンストップで提供するサンフロンティア不動産株式会社では、お客様情報こそ「最大の財産」として従来から、その蓄積と管理に注力してきました。しかし、社内の専門知識を連携し、より良い提案活動を行う上で、情報共有の仕組みに課題が残っていました。この課題を解消するために、同社では約 100 社ものお客様情報管理サービスを比較検討。その結果採用されたのが、Microsoft Dynamics CRM Online と Microsoft Office 365 でした。

<導入背景とねらい>
都心部のビルオーナー・資産家・富裕層のお客様に、真の価値提供を図るため、お客様情報を大切に管理

写真:斎藤 清一 氏

サンフロンティア不動産株式会社
代表取締役副社長
アセットマネジメント本部長
斎藤 清一 氏

写真:及川 真樹 氏

サンフロンティア不動産株式会社
総務部 情報システム課
次長
及川 真樹 氏

サンフロンティア不動産株式会社 (以下、サンフロンティア不動産) は、都心部のビルオーナー、資産家、富裕層をターゲットとして、不動産の売買仲介からビル メンテナンス、建築リニューアルおよび新規開発まで、ビル経営や資産の運用・活用に関するさまざまなサービスをワンストップで提供する "不動産再生" を本業としています。

サンフロンティア不動産 代表取締役副社長 アセットマネジメント本部長 斎藤 清一 氏は、その事業内容について次のように説明します。

「たとえば、テナントが減ってしまった古いオフィス ビルをリニューアルして、満室の状態を作り出すことが "不動産再生" の一番分かりやすい例でしょう。当社ではさらに、生まれ変わったオフィス ビルをより良い形で運用し続けていくことで、お客様の生涯にわたり、また世代を超えて必要とされ、愛され、選んでいただけるパートナーとなることを心がけています」。

斎藤 氏は、この "不動産再生" に大切なことは「建物ではなく、"人" に注目すること」と強調します。

「ビルオーナーの想い、経営における課題、相続の対策など、お客様の背景にあるさまざまな情報を理解することで、真の価値提供を図ることができます。だからこそ私たちは、誰よりも深く、お客様のことを知っている会社でありたいのです」。

この想いを実践していくために、同社では以前からお客様情報を大切に管理してきました。同社 総務部 情報システム課次長 及川 真樹 氏は次のように説明します。

「不動産再生のワンストップ サービスを提供するためには、お客様専任の営業をフロントとして、建設やリプランニングなど社内各部門のプロフェショナルがチームとして連携すること重要です。そのために、お客様の情報を、安全かつ効率的に共有できるシステムが求められてきたのです」。

しかし、理想とするお客様情報の管理と共有は、なかなか実現できなかったと、及川 氏は続けます。

「事業の拡大に合わせて 2012 年にクラウド型の安価な営業支援ツールを導入したのですが、レスポンスが遅い上に、当社に必要なカスタマイズを行うこともできず、まったく活用が進みませんでした。そこで、2013 年からシステム コンサルタントと共に、新しいお客様情報管理システムの検討を行ったのです」。

「お客様情報こそ、事業を推進する最大の財産」と考えるサンフロンティア不動産では、約 1 年をかけて、導入するべきシステムを徹底的に吟味。

日々お客様先を回って活動する営業担当者が、いつ、どこにいてもお客様情報にアクセスできる利便性を重視した同社では、クラウド サービスの採用を前提に、約 100 社ものお客様情報管理システムを比較。その結果選ばれたのが、Microsoft Dynamics CRM Online と Office 365 だったのです。

<システム概要と CRM 活用のメリット>
機能の充実、拡張性の高さ、十分なコスト メリット。 この 3 つのバランスを評価して、採用を決定

写真:高井 健司 氏

株式会社シーイーシー
システムインテグレーションBG
第一営業部
高井 健司 氏

「約 100 社のサービスを、機能の充実や拡張性の高さ、セキュリティなどさまざまな側面から評価し、Dynamics CRM と Salesforce.com、そして NRI の顧客創造日報の 3 つにまで絞り込み、詳細に比較しました」と、及川 氏。最終的に「機能のコストのバランスが、もっとも優れていた」ことが Dynamics CRM の選定理由になったと言います。

「Salesforce は機能が充実していましたが、高価でした。顧客創造日報は安価だったのですが、機能と拡張性が不足していました。一方、Dynamics CRM はカスタマイズが容易で拡張性に優れている上に、マイクロソフトが各種サービスの研究開発に積極的に取り組んでいることもあり、長期的な利活用に対する安心感もありました」(及川 氏)。

加えてサンフロンティア不動産では、Dynamics CRM Online を最大活用するためにそれまで利用していた Google Apps から Office 365 へ、メールなどの情報共有環境を切り替えることを、合わせて決定したと及川 氏は続けます。

「Office 365 の Exchange Online と Outlook、そして Dynamics CRM を連携させることで、メールやスケジュールまでお客様情報を一元的に管理することができます。さらに、SharePoint Online や Skype for Business など活用したいサービスが豊富に揃っています。社内の情報共有環境を最適化するには、Dynamics CRM と共に Office 365 を採用することが最適だと判断しました」。

こうして、2014 年 1 月に導入が決定すると、サンフロンティア不動産が求めるお客様情報管理を実現するために、細やかなカスタマイズなどを実施。導入パートナーである株式会社シーイーシー システムインテグレーションBG 高井 健司 氏は、次のように説明します。

「今回のシステム構築で特に重視されたポイントが、『お客様の情報を、深く、きめ細かく把握する』ことであり、『今まで以上のスピード感でお客様に対応できるようにする』ことでした。
そこでまず、お客様に関する細かな情報まで効率よく共有 / 管理できるように、情報の項目や内容を整理しました。
さらに、登録されたお客様情報から、お客様同士のつながりなどを可視化する仕組みや、お客様との "深耕度" を数値化する仕組みを実現し、営業戦略に活用できるようにしました。
また、営業担当者の外出中に会社に寄せられたお客様からの問合せなども、担当者ごとに用意したダッシュボードに即座に通知されますので、営業活動の迅速化にも貢献できます」。

写真:Dynamics CRM Online 画面
写真:就業風景(イメージ)


セキュア ブラウザーの併用で、より安心なモバイル活用を実践。
営業活動の迅速化と、即時的な情報共有で、成長を加速

営業活動の迅速化と円滑化を目指すサンフロンティア不動産ではさらに、検討開始当初からスマートフォンやタブレット端末の活用を視野に入れていました。そして、社員が個人所有する端末でも、Dynamics CRM および Office 365 をより安全に活用できるように、データを端末に残すことができなくなるセキュア ブラウザーを併用しています。

写真:スマートフォンからアクセス
写真:タブレット利用イメージ


こうした工夫が功を奏し、社内 220 ユーザーによる Dynamics CRM Online の活用が順調に進み、着々と価値ある情報が蓄積されていると及川 氏は言います。

「お客様への訪問履歴をはじめ、各部門においてお客様情報の蓄積が進んでいます。今後、社内で情報をクロスさせて、チームが一丸となって、より良いサービス提供を進められるようになっていくことを期待しています」。

最後に、齋藤 氏は言います。

「当社の社員がチームとなって提案を練り上げる中心に今回のお客様情報管理システムがあることで、全員がお客様への深い理解を得られるようになりました。
クラウドの利便性を活かして、営業活動のスピードを上げることもできました。
お客様を訪問したその場でモバイルを活用し、記憶の新鮮なうちにお客様の言葉を正確に記録し、迅速に共有できるようになったことも、大きな価値を持っています。
私たちサンフロンティア不動産が、不動産活用のプロフェッショナルとして、世界一お客様に愛され、選んでいただけるようになるためにも、今回のシステム導入は正解だったと思います」。

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ソリューション概要

プロファイル

サンフロンティア不動産株式会社外部サイトへ移動するため、別ウィンドウで開きますは、2000 年の創業以来一貫して「利他」を社是とし、理念による経営を行っています。"不動産再生" を本業とし、都心部に特化した事業を展開。中小型オフィスビルのテナント斡旋力を強みとして、「ビル経営」と「不動産活用」にワンストップで取り組んでいます。

パートナー企業

導入メリット

  • 業務に即したカスタマイズが容易に行えるなど、拡張性に優れている
  • スマートフォンやタブレット端末で活用できるアプリケーションも無償配布
  • Office 365 との連携により、お客様情報とメール、スケジュールなどを一元的に管理
  • 使い慣れた Microsoft Office を利用可能

ユーザーコメント

「クラウドの利便性を活かして、営業活動のスピードを上げることもできました。私たちサンフロンティア不動産が、不動産活用のプロフェッショナルとして、世界一お客様に愛され、選んでいただけるようになるためにも、今回のシステム導入は正解だったと思います」。

サンフロンティア不動産株式会社
代表取締役副社長
アセットマネジメント本部長
斎藤 清一 氏

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