Šta su ključni pokazatelji učinka (KPI) i kako se koriste

Kada vodite malo preduzeće ili marketinšku kampanju, određenu ulogu igra i instinkt. Međutim, mogućnost merenja i kvantifikovanja uspeha je veoma važna. Tu na scenu stupaju ključni pokazatelji učinka (KPI). 

Ključni pokazatelji učinka vam prikazuju uspeh ili neuspeh određenih kampanja ili poslovnih taktika kako biste nadalje stalno poboljšavali i nadograđivali te ideje. Drugim rečima, ključni pokazatelji učinka su precizno i nepristrasno merilo uspeha.

Kako da pomoću ključnih pokazatelja učinka unapredite poslovanje

Ključni pokazatelji učinka malih preduzeća, kao što su stopa rasta i stopa bruto dobiti, su pouzdani pokazatelji stanja preduzeća. Da biste dobili jasan uvid, precizno definišite te i sve druge pokazatelje koje želite da merite. Ali kako?

SMART ciljevi

Možda ste već čuli za koncept SMART ciljeva koji se u raznim formama koristi već nekoliko decenija. Označava Specific (konkretno), Measurable (merljivo), Attainable (dostižno), Relevant (relevantno) i Time-bound (vremenski ograničeno). Evo kako da pomoću SMART ciljeva definišete ključne pokazatelje učinka.

  • Specific. Navedite konkretno šta želite da postignete.
  • Measurable. Koristite merljive pokazatelje da biste lakše pratili učinak projekta.
  • Attainable. Ciljevi treba da budu realistični. Lepo je maštati o kulama i gradovima, ali treba da podesite dostižne kontrolne tačke.
  • Relevant. Imaju li pokazatelji veze sa projektom? Ako ste identifikovali očekivane ciljeve, lakše ćete odrediti da li su ključni pokazatelji učinka relevantni.
  • Time-bound. Podesite vremenski rok. Odredite početak i kraj kako biste mogli da podesite osnovne linije i kontrolne tačke. Pomoću ovog podešenog intervala možete da, na primer, identifikujete sezonske promene, migracije, objavljivanja proizvoda i drugo.

Primeri ključnih pokazatelja učinka

Uspeh se meri pomoću mnogih različitih ključnih pokazatelja učinka. Evo nekoliko primera i načina korišćenja: 

Stopa bruto profita

CILJ: Steknite brz uvid u finansijsko stanje preduzeća. Da biste izračunali ovu stopu, od ukupnog prihoda oduzmite cenu prodate robe. To ne obuhvata troškove poslovanja, otplate kamate ili porez. Sada podelite taj broj sa ukupnim prihodom. Što je veći procenat, to je bolje, uopšteno govoreći.

Prognoza novčanog toka

CILJ: Predvidite potencijalne probleme (viškove/manjkove). Da biste predvideli novčani tok, od projektovanog prihoda oduzmite sve troškove. Predviđanje može da bude godišnje, nedeljno ili mesečno. Rano uočavanje problema sa novčanim tokom vam omogućava da unesete neophodne promene. Značajno je i za planiranje plaćanja poreza i za prijave za poslovne pozajmice. Ako želite da uporedite sadašnji novčani tok sa tokom iz dosta ranijeg perioda (npr. 2005. u odnosu na 2019. godinu), treba da koristite stvarni novčani tok, odnosno da upoređujete novčani tok za određeni period prilagođen prema inflaciji.

Stopa rasta prihoda

CILJ: Steknite uvid u brzinu rasta startapa. Koristi se i za uočavanje i predviđanje poslovnih trendova. Stopa rasta prihoda upoređuje trenutni ukupan prihod za jedan period sa prihodom u prethodnom periodu (jedno tromesečje u odnosu na drugo, jedna godina u odnosu na drugu). Recimo da ste zaradili 10.000.000 dinara u 2018. godini i 25.000.000 u 2019.

Da biste izračunali stopu rasta prihoda, oduzmite prihod iz 2018. od prihoda iz 2019. Podelite taj broj sa prihodom iz 2018. i pomnožite sa 100. Stopa rasta bi bila 150%. 

(25000000 – 10000000) / 10000000 x 100 = 150

Pokazatelji saobraćaja veb sajta

CILJ: Merite uspeh veb sajta. Od ključne važnosti je da znate šta funkcioniše na veb sajtu, a šta ne. Ipak je to izlog koji predstavlja preduzeće. Pokazatelji vam pružaju uvid u doživljaj posetilaca i njihov broj:

  • Mesečni i godišnji saobraćaj. Iznosi vrednosti u odnosu na prethodnu godinu i prethodni mesec prikazuju promene između perioda. Koje radnje povećavaju ili smanjuju obim saobraćaja?
  • Novi posetioci u odnosu na posetioce koji se vraćaju. Ovaj statistički podatak je pokazatelj angažovanja baze korisnika sa sadržajem. Da li ih sadržaj privlači da se vraćaju opet?
  • Udeo kanala. Koji je procenat saobraćaja po kanalu sa kog dolazi? Znanje o tome kako saobraćaj dolazi na sajt vam pomaže da prepoznate jače i slabije strane, što možete da iskoristite kada izdajete novi proizvod. 
  • Prosečno vreme na stranici. Ova vrednost pokazuje koliko korisnici razumeju sadržaj.
  • Stopa konverzije. U zavisnosti od tipa sadržaja, stopa konverzije može da bude jedan od najefikasnijih ključnih pokazatelja učinka. Ona meri procenat posetilaca koji ostvare konverziju. Na primer, sajt ima 300 posetilaca u jednom mesecu, a 30 njih nešto kupi. Stopa konverzije je 30 podeljeno sa 300 ili 10%.

Saobraćaj od optimizacije za pretraživače/iz besplatne pretrage

CILJ: Saznajte da li vas ljudi gledaju. Da li se vaše preduzeće prikazuje u rezultatima pretrage kada neko pretraži proizvod ili uslugu na mreži? Ako se prikazuje, šta se dešava posle toga? Ovi ključni pokazatelji učinka vam daju uvid u to:

  • Saobraćaj besplatne pretrage. Ovaj broj pokazuje koliko posetilaca klikne na vezu do sajta sa pretraživača kao što su Google i Bing. Uglavnom, što više, to bolje. 
  • Autoritet stranice. Želite da se vaše preduzeće prikazuje visoko na stranicama rezultata u pretraživaču ? Ovaj SEO rezultat je dobar pokazatelj ranga stranice. Pomoću njega možete da uporedite konkretne veb stranice na svom veb sajtu i na drugim domenima.
  • Stopa konverzije prema ključnim rečima. Čak i ako imate puno besplatnih poseta stranice, to ne znači da ti posetioci ostvaruju konverzije (pogledajte stopu konverzije iznad). Ako je konverzija malo, možda vam treba privlačniji sadržaj ili se pogrešne ključne reči rangiraju. 

Plaćeni digitalni marketing 

CILJ: Stvaranje potencijalnih klijenata. Plaćena oglasna kampanja je jedan od načina da privučete nove potencijalne klijente. Evo nekoliko uobičajenih ključnih pokazatelja učinka kojima se prate kvalitetni potencijalni klijenti i izračunava njihov broj:

  • Cena po potencijalnom klijentu (CPL): Koliko novca trošite na potencijalnog klijenta? Da li je taj potencijalni klijent kvalitetan? Da li je to u redu ili treba nešto da promenite?
  • Cena po konverziji (CPC): Cena po konverziji treba da bude malo veća od cene po potencijalnom klijentu i treba da vrednuje povraćaj ulaganja (ROI).
  • Vreme do konverzije: Koliko traje ciklus razmatranja? Ovaj interval treba da bude zasnovan na delatnosti i ceni artikla. Ciklusi konverzije potrošača su obično kraći jer ne koštaju kao poslovni proizvodi. 
  • Stopa zadržavanja: Koliko konverzija ili korisnika čine ponovni klijenti?
  • Cena po akviziciji (CPA) je neophodna da biste znali da li plaćeni oglasi imaju dobar povraćaj ulaganja.
  • Stopa klikova (CTR) je procenat posetilaca koji vide oglase (prikazi) i kliknu na njih. Pomoću nje možete da saznate učinak na stranicama rezultata na pretraživačima i učinak slika. Kada gledate stopu klikova, u obzir treba da uzmete i pozicioniranje i rangiranje. Najviša pozicija obično ostvaruje najviše klikova, ali i najviše košta. Treba da uskladite poboljšanje stope klikova i budžet. Za to koristite cenu po akviziciji.

CILJ: Obaveštenost o brendu. Klijenti treba da povezuju sjajan proizvod ili uslugu sa vašim brendom. Kako da saznate da li se to dešava? Evo nekih načina na koje preduzeća mogu to da mere: 

  • Angažovanje sa brendiranim sadržajem: Pogledajte vreme na stranici, stopu klikova, minute videa ili konkretan sadržaj koji je doveo do angažovanja.
  • Termini za pretragu: Možete da pogledate povećanje obima pretrage termina brenda tokom vremena.
  • Slušanje: Neki ključni pokazatelji učinka obuhvataju pozitivni/negativni osećaj.

Na kraju, slika vredi hiljadu reči. Kada merite ključne pokazatelje učinka, pokušajte da dobijete sveobuhvatan prikaz pomoću vizuelnog prikaza podataka u obliku raznobojnih grafikona, dijagrama ili slika. Imaćete bolji uvid u svaki ključni pokazatelj učinka i u to kako se uklapa u vaše opšte ciljeve marketinga i kampanja.

Prvi koraci uz Microsoft 365

To je Office koji poznajete uz dodatne alatke koje vam pomažu da unapredite saradnju kako biste mogli da obavite više posla – bilo kada, bilo gde.

Kupite odmah
Srodan sadržaj
Upravljanje preduzećem

Pogodnosti poslovne analitike

Pročitajte više
Upravljanje preduzećem

Kako alatke za poslovno obaveštavanje pomažu društveno odgovornim preduzećima da postignu uspeh

Pročitajte više
Upravljanje preduzećem

Pitanja i odgovori: Kako Molly Moon’s koristi analitiku podataka za uzvraćanje

Pročitajte više

Poslovni uvidi i ideje ne obuhvataju profesionalne poreze ili finansijske savete. Trebalo bi da se obratite vlastitom poreskom ili finansijskom stručnjaku da biste porazgovarali o ovoj situaciji.