Um guia completo para geração de vendas potenciais

Por que você precisa da geração de vendas potenciais?

A geração de vendas potenciais abre caminho para conquistar novos clientes e oferece os seguintes benefícios:

• Identifique os prospectos certos. Suas iniciativas de geração de vendas potenciais ajudam você a alcançar seu público-alvo, envolvendo os prospectos com maior probabilidade de se tornarem clientes.
• Crie relações com clientes potenciais. Cultivar vendas potenciais ajuda a preparar o caminho para conquistar a confiança e, idealmente, fazer com que as vendas potenciais se sintam prontas para dar o próximo passo.
• Acelere o processo de vendas. Em vez de começar tudo sempre que você precisar encontrar clientes, a geração de vendas potenciais proporciona à sua equipe de vendas uma lista de pessoas interessadas.
• Mantenha seu pipeline de vendas cheio. A geração de vendas potenciais ajuda a preencher continuamente o pipeline com vendas potenciais pré-qualificadas. Assim, é possível prever as vendas com mais precisão.

Geração de vendas potenciais versus geração de demanda

Você pode estar curioso sobre como a geração de vendas potenciais se relaciona com a geração de demanda. Embora haja semelhanças, elas são diferentes.

Categorias de geração de vendas potenciais

O objetivo da geração de vendas potenciais é identificar e pré-qualificar vendas potenciais para seu pipeline de vendas. No entanto, nem todos os indivíduos estão prontos para comprar imediatamente. Como resultado, suas estratégias de geração de vendas potenciais e marketing devem se adequar às necessidades do cliente potencial, independentemente de onde eles estejam no processo de vendas. Essas categorias são frequentemente usadas para ajudar a definir os diferentes estágios que um cliente potencial segue ao longo do processo de geração de vendas potenciais.

• Marketing de ToFu (topo de funil): concentra-se na identificação de novos prospectos, ou seja, aqueles que entraram em contato com sua empresa recentemente e manifestaram interesse. Nesse estágio inicial do processo, os profissionais de marketing podem não conseguir identificar facilmente quais vendas potenciais provavelmente resultarão em uma venda.
• Marketing de MoFu (meio de funil): concentra-se na criação de vendas potenciais, desenvolvendo uma introdução ou expressando interesse em uma relação. Idealmente, essa relação se transformará na confiança necessária para dar o próximo passo e fazer uma compra.
• Marketing de BoFu (parte inferior de funil): concentra-se em ajudar os vendas potenciais interessados a realizar a próxima etapa e fazer uma compra. As estratégias de BoFu incluem uma oferta clara e uma chamada à ação, visando transformar vendas potenciais em clientes.

Aqui estão alguns termos adicionais comumente associados à geração de vendas potenciais.

• MQLs (marketing de vendas potenciais qualificadas): geralmente novas em seu site ou empresa, esses vendas potenciais manifestaram interesse ou responderam de maneira positiva a seu marketing, mas um fator de diferenciação é que ainda não estão prontas para receber uma chamada de sua equipe de vendas.
• SQLs (vendas potenciais qualificadas): mostrando interesse mais forte por suas iniciativas de marketing, esses vendas potenciais demonstram maior probabilidade de se tornarem clientes, e a equipe de vendas deve engajar esses vendas potenciais de maneira proativa.
• PQLs (vendas potenciais qualificadas do produto): mais comumente usadas em avaliações de produtos, essas vendas potenciais interagiram com sua oferta gratuita ou de avaliação e demonstraram interesse em fazer uma compra.
• Vendas potenciais qualificadas de serviço: geralmente específicas do serviço de atendimento ao consumidor, essas vendas potenciais interagiram com sua equipe de serviço de atendimento ao consumidor e expressaram ou demonstraram interesse em atualizar para o próximo nível de serviço.

Abordagens de geração de vendas potenciais

Existem várias maneiras de se conectar com vendas potenciais e começar a gerar vendas potenciais. O marketing de entrada e o marketing de saída oferecem uma variedade de abordagens. Portanto, é útil entender esses termos e como diferentes abordagens de geração de vendas potenciais se encaixam nelas.

Exemplos de geração de vendas potenciais que são marketing de entrada e de saída:

Email marketing. Os provedores atuais de email marketing exigem aceitação, o que significa que os assinantes deram permissão para receber mensagens. No entanto, o email marketing envia comunicações para os destinatários, o que pode ser categorizado como marketing de saída. O email marketing é uma ótima maneira de enviar mensagens direcionadas para ajudar a gerar respostas à chamada à ação.

Eventos. A maioria sabe que eventos presenciais são uma fórmula testada e aprovada para ajudar sua empresa a ganhar mais visibilidade e gerar conscientização entre os participantes do evento. Mas eventos digitais, ou virtuais, podem ajudar você a alcançar mais pessoas e gerar vendas potenciais de forma mais econômica, enquanto ainda constrói as relações de confiança que alimentam seu pipeline de vendas.

Como gerar vendas potenciais

Ao começar a criar sua estratégia de geração de vendas potenciais, considere estas etapas e como personalizá-las para sua empresa, seu orçamento e seus objetivos.

Etapa 1: Crie um formulário de captura de vendas potenciais.

Ao implementar sua estratégia de geração de vendas potenciais, você precisará ter a infraestrutura em vigor para capturar informações de contato para suas novas vendas potenciais. Um formulário de captura de vendas potenciais pode ser incorporado em uma página da Web, permitindo que você o vincule a qualquer comunicação que tenha com seu público. Você também pode criar uma série de formulários de captura de vendas potenciais, ajudando a segmentar listas de vendas potenciais da maneira que melhor se adequar à sua empresa.

Etapa 2: Crie ofertas de alto valor que envolvam seu público-alvo.

Que tipo de informação seu cliente ideal costuma procurar? Oferecer recursos úteis e informativos ajuda a construir confiança com novas vendas potenciais. Aqui estão algumas ideias que podem ajudar você a gerar vendas potenciais:

• Avaliações de produtos
• Competições
• Livros eletrônicos
• Webinars

Etapa 3: Execute uma campanha de geração de vendas potenciais.

Agora que você tem um formulário de captura de vendas potenciais e recursos de alto valor que pode usar para engajar seu público, é hora de executar uma campanha de geração de vendas potenciais. Desenvolva uma estratégia de geração de vendas potenciais e selecione os meios ou fontes que usará para alcançar seu público.

• Descreva seu objetivo.
• Selecione os meios de comunicação que você usará.
• Esclareça sua chamada à ação.
• Crie um plano para o acompanhamento de sua equipe de vendas com as novos vendas potenciais.

Acelere a geração de vendas potenciais com um software de geração de vendas potenciais

Software de geração de vendas potenciais e automação de marketing ajudam a simplificar as muitas tarefas associadas ao marketing de seu negócio. A automação ajuda a manter todos organizados em um único lugar para encontrar contatos, ver o progresso de vendas, executar e gerenciar campanhas, e construir relações de confiança com clientes potenciais e atuais.

O software de geração de vendas potenciais é uma ferramenta perfeita para impulsionar suas iniciativas de geração de vendas potenciais, permitindo criar e gerenciar campanhas com conveniência. O software de geração de vendas potenciais ajuda você a:

• Expanda seu alcance. Conecte-se com prospectos por email, na web ou através de eventos online. Escale facilmente seus esforços de geração de vendas potenciais com complementos como integração com LinkedIn, integração com SMS e outras integrações de canais personalizados.
• Encontre as vendas potenciais certas. O software de geração de vendas potenciais ajuda você a direcionar com mais eficiência, maximizando os resultados, concentrando seus esforços e recursos nos lugares certos.
• Crie um toque pessoal. Comece a conquistar a confiança com novas vendas potenciais criando jornadas de clientes e experiências personalizadas com base no comportamento, no engajamento ou no interesse.

• Gerencie vendas potenciais ao longo do ciclo de vida. Obtenha visibilidade em tempo real das campanhas e acompanhe e classifique a preparação de vendas de todas as vendas potenciais em seu pipeline.
• Obtenha insights valiosos. O software de geração de vendas potenciais oferece inteligência do cliente e insights orientados por IA, ajudando a prever quais vendas potenciais têm maior probabilidade de conversão.
• Simplifique as campanhas. Compartilhe o conteúdo da campanha em vários públicos-alvo ou segmentos, o que ajudará você a manter a eficiência ao criar vendas potenciais para todas as divisões de sua empresa.

Saiba mais sobre a automação de marketing.