Guida completa alla Lead generation

Perché è necessaria la generazione dei lead?

La generazione dei lead apre la strada all'acquisizione di nuovi clienti e offre i seguenti vantaggi:

• Identificare i potenziali clienti giusti. Il lavoro di generazione dei lead ti consente di entrare in contatto con il gruppo di destinatari, coinvolgendo i prospect che hanno una maggiore probabilità di diventare clienti.
• Crea relazioni con potenziali clienti. Il consolidamento dei lead apre la strada all'instaurazione di un rapporto di fiducia, consentendo idealmente ai lead di prepararsi a fare il passo successivo.
• Velocizza il processo di vendita. Anziché iniziare dall'inizio ogni volta che è necessario trovare clienti, la generazione di lead offre al team di vendita un elenco di persone interessate.
• Mantieni piena la pipeline di vendita. La generazione dei lead consente di inserire continuamente nella pipeline lead prequalificati, consentendoti di ottenere una previsione delle vendite più accurata.

Confronto tra generazione dei lead e generazione della domanda

Potresti essere curioso di sapere come la generazione di lead si relaziona con la generazione di domanda. Sebbene ci siano somiglianze, sono diversi.

Categorie di generazione dei lead

L'obiettivo della generazione di lead è identificare e pre-qualificare potenziali clienti per il tuo pipeline di vendita. Tuttavia, non tutti gli individui sono pronti ad acquistare immediatamente. Di conseguenza, le tue strategie di generazione di lead e marketing dovrebbero adattarsi alle esigenze del potenziale cliente, indipendentemente da dove si trovino nel processo di vendita. Queste categorie sono spesso utilizzate per aiutare a definire le diverse fasi che un potenziale cliente segue durante il processo di generazione di lead.

• Marketing top-of-the-funnel (ToFu): si concentra sull'identificazione di potenziali clienti nuovi o che sono stati contattati di recente con la tua azienda e hanno espresso interesse. In questa fase iniziale del processo, i marketer potrebbero non essere in grado di dire facilmente quali lead porteranno più probabilmente a una vendita.
• Marketing a metà dell'imbuto (MoFu): si concentra sull'alimentazione dei lead, sullo sviluppo di un'introduzione o sull'interesse espresso in una relazione. Idealmente, questa relazione si trasformerà nella fiducia necessaria per fare il passo successivo e acquistare.
• Marketing in fondo all'imbuto (BoFu): si concentra sull'aiutare i lead interessati a eseguire il passaggio successivo e a effettuare un acquisto. Le strategie BoFu includono un'offerta chiara e una call-to-action, mirate a trasformare i lead in clienti.

Di seguito sono riportati alcuni ulteriori termini comunemente associati alla generazione dei lead.

• Lead qualificati per il marketing (MQL): Questi lead, che spesso visitano il sito Web o entrano in contatto con la società per la prima volta, hanno espresso interesse o risposto positivamente al marketing, pur non essendo tuttavia ancora pronti per ricevere una chiamata dal team di vendite.
• Lead qualificati per le vendite (SQL): Questi lead hanno mostrato un interesse maggiore nelle attività di marketing. Poiché è pertanto più probabile che possano diventare clienti, il team di vendita dovrà coinvolgerli in modo proattivo.
• Lead qualificati per il prodotto (PQL): Questi lead sono in genere correlati alle versioni di prova dei prodotti, in quanto hanno utilizzato l'offerta gratuita o di valutazione proposta e hanno dimostrato il loro interesse a effettuare un acquisto.
• Lead qualificati per i servizi: Questi lead, spesso specifici del servizio clienti, hanno interagito con il team del servizio clienti e hanno espresso o dimostrato interesse nel passaggio al livello di servizio successivo.

Approcci di generazione dei lead

Ci sono diversi modi per connettersi con potenziali clienti e iniziare a generare lead. Il marketing inbound e il marketing outbound offrono una varietà di approcci—quindi è utile comprendere questi termini e come i diversi approcci alla generazione di lead si inseriscono in essi.

Esempi di generazione dei lead che fanno parte dell'inbound e dell'outbound marketing:

E-mail marketing. Gli attuali fornitori di email marketing richiedono l'opt-in, il che significa che gli iscritti hanno dato il permesso di ricevere messaggi. Tuttavia, l'email marketing invia comunicazioni ai destinatari, il che può essere classificato come marketing outbound. L'email marketing è un ottimo modo per inviare messaggi mirati per stimolare risposte all'invito all'azione.

Eventi. La maggior parte sa che gli eventi faccia a faccia sono una formula collaudata per aiutare la tua azienda a ottenere maggiore visibilità e aumentare la consapevolezza tra i partecipanti all'evento. Ma gli eventi digitali, o virtuali, possono aiutarti a raggiungere più persone e generare lead in modo più economico, pur continuando a costruire le relazioni di fiducia che alimentano il tuo pipeline di vendite.

Come generare i lead

Quando inizi a creare la tua strategia di generazione dei lead, prendi in considerazione questi passaggi e come personalizzarli in base al tuo business, al tuo budget e ai tuoi obiettivi.

Passaggio 1: Creazione di un modulo di acquisizione dei lead.

Quando implementi la tua strategia di generazione di lead, dovrai avere l'infrastruttura necessaria per catturare le informazioni di contatto per i tuoi nuovi lead. Un modulo di cattura lead può essere incorporato in una pagina web, permettendoti di collegarlo a qualsiasi comunicazione tu abbia con il tuo pubblico. Puoi anche creare una serie di moduli di cattura lead, aiutandoti a mirare e segmentare le liste di lead nel modo che meglio si adatta alla tua azienda.

Passaggio 2: Creazione di offerte di alto valore che coinvolgeranno i destinatari.

Che tipo di informazioni cerca spesso il tuo cliente ideale? Offrire risorse utili e informative aiuta a costruire fiducia con potenziali nuovi lead. Ecco alcune idee che potrebbero aiutarti a generare lead:

• Versioni di valutazione dei prodotti
• Concorsi
• E-book
• Webinar

Passaggio 3: Esecuzione di una campagna di generazione dei lead.

Ora che hai un modulo di cattura lead e risorse di alto valore che puoi utilizzare per coinvolgere il tuo pubblico, è tempo di avviare una campagna di generazione di lead. Sviluppa una strategia di generazione di lead e seleziona i media o le fonti che utilizzerai per raggiungere il tuo pubblico.

• Descrivi il tuo obiettivo.
• Seleziona le fonti di informazioni che prevedi di utilizzare.
• Chiarisci il tuo invito all'azione.
• Crea un piano per definire in che modo il team di vendita eseguirà il follow-up per i nuovi lead.

Accelera la generazione dei lead con l'apposito software

Il software di generazione di lead e l'automazione del marketing aiutano a semplificare i numerosi compiti associati al marketing della tua azienda. L'automazione aiuta a mantenere tutti organizzati con un unico posto per trovare contatti, vedere i progressi delle vendite, gestire campagne e costruire relazioni di fiducia con clienti potenziali e attuali.

Il software di generazione dei lead è lo strumento ideale per generare lead, permettendoti di creare e gestire le campagne con estrema facilità. Il software per la generazione di lead ti aiuta a:

• Espandi la tua portata. Collegati con i potenziali clienti tramite email, sul web o attraverso eventi online. Scala facilmente i tuoi sforzi di generazione di lead con componenti aggiuntivi come integrazione LinkedIn, integrazione SMS e altre integrazioni di canali personalizzati.
• Trova l'app giusta. Il software di generazione dei lead consente di eseguire attività mirate in modo più efficiente, massimizzando i risultati grazie alla possibilità di focalizzare il lavoro e le risorse sulle attività giuste.
• Dai un tocco personale. Inizia a stabilire una relazione di fiducia con nuovi lead creando esperienze e percorsi del cliente personalizzati in base al comportamento, all'engagement o agli interessi.

• Gestione dei lead durante l'intero ciclo di vita. Ottieni visibilità in tempo reale sulle campagne, tieni traccia del grado di preparazione alle vendite di tutti i lead nel tuo funnel, assegnando i punteggi appropriati.
• Acquisizione di informazioni preziose. Il software di generazione dei lead rende disponibili informazioni sui clienti e basate sull'intelligenza artificiale, contribuendo a individuare i lead con la più alta probabilità di conversione.
• Aumento dell'efficienza delle campagne. Condividi il contenuto delle campagne con più gruppi di destinatari o segmenti, in modo da poter continuare a gestire in modo efficace la creazione dei lead per tutte le divisioni dell'azienda.

Scopri di più sull' automazione del marketing.